平销期圈层营销思路解析.ppt

南宁恒大绿洲平销期拓客思路 2014.12.13 一.拓客理念 1.友情慰问，福利发放 2.资源嫁接，合作共赢 3.到访圈层，免费圈层 4.投其所好，投己所好 整合资源 1.友情慰问，福利发放 陌拜渠道时，直接植入楼盘信息难免会很生硬，可借助小礼品进行公关。 目前拓客物料来源： 通过联盟商家和圈层营销已经跟各大娱乐消费场所形成战略联盟，他们会主动不定期的给到我们拓客专员部分内部优惠，比如：电影票，农庄套餐，旅游，酒店住宿，ktv唱歌等等内部折扣或者免费票种，量虽不是很大，但其效果极佳。 2.资源嫁接，合作共赢 恒大绿洲现有资源： 一.品牌影响力 二.场地资源 1大型露天停车场.2世界顶级体验式售楼部.3世界级皇家园林.4铂金会所 三.人力资源 1电开60人.2拓客90人.3.派单30人。还有会所服务人员，物业服务人员 每个单位都需要开会，都有表彰大会，客户答谢会，产品推介会，同学聚会，各种讲座，各种比赛，等等都可以根据实际人数和场地规模举行。 3.到访圈层，免费圈层 4.投其所好，投己所好 因为不同于开盘前，现在品牌落地、项目配套等工作已经下足功夫，这个时候最重要的就是现场的人气。 利用我们项目的现有资源，把所有的圈层活动做到现场来，而且从培训之初，就把这种理念灌输给拓客人员，活动除了人气高还必须尽量做到免费。因为我们这里可以提供免费的场地、人力物力、恒大品牌影响力。 找到渠道客户的需求，对症下药，通过嫁接项目现有资源“投其所好”，对方需要场地我们提供，需要人力帮忙我们提供。 工作人员除了投其所好还要学会“投其所好”，还要“投己所好”，因为你喜欢，才显得专业，跟客户沟通障碍减少很多，同时也能快乐工作。 ? 圈层营销 南宁恒大绿洲地理位置虽然优越，但因为周边大品牌相继入驻并开盘，本部价格不占优势，而且竞品楼盘都还大幅度赠送面积，在这种困境之下，常规拓客已不能满足，精准营销-圈层营销势在必行。 二.培训 渠道是向我们输送目标客户的通道，我们必须紧紧掌握住每个有效的渠道，让目标客户犹如流水般不绝。 结合我项目以及南宁经济社会发展的实际情况，我们必须在大中型国有企业等渠道上做足功夫。 根据拓客方案的具体安排，结合我项目具体实际， 组建圈层营销小组，进行重 点客户的拓展工作。 前期调研主要围绕大客户组的工作单位展开。 尤其是拓客负责人，到了新市场之后，先做市场调研，坐市内公交走几天，不基于市场的指挥，就如同是瞎子一样，指挥的方向肯定会出问题。 对于团长亦是如此，根据作战地图和区域划分，要做好自己片区的市场调研。 内外结合。内部调研也是挖掘大客户的一重要途径，对于内部关系要根据拓客工作指挥部的统一部署给各拓客小组进行合理分配。 对于拓客人员亦是如此，即使他们在职会不稳定，在录用后第一天把新入职人员的资源先清洗一遍。 深拓渠道，深耕渠道 圈层营销是精细化拓客的重要组成部分，尤其是针对高端客户圈层具有针 对性强的特点，且参与人数多，聚集性强，能更好的推介项目信息。 做圈层活动就像撒网捕鱼一样，尽管把活动做到了现场，如果不去主动跟 客户聊天交友，相当于做了一件很漂亮的面子活，鱼的确进了网，但是没有 被捞上岸，没有做到深拓渠道的目的；如果把鱼捞上了岸，不去好好叫卖， 好好烹炒那这条鱼也没有价值，所以渠道到手之后要经常走动，来往一次可能 会认识他的同事，也许这个同事有意向买房，再一次也许会认识他的客户，那 又是另外一条渠道，总之认识的人会越来越多，总会有买房子的，很多拓客专 员其实很难做到深耕渠道，这也往往是业绩平平的原因。 三.圈层营销案例分析 如何拓展金融渠道 如何拓展少儿类渠道 如何拓展政企单位 如何获取高质量话单 金融渠道免费圈层活动示例 金融渠道的重要性 1.员工多，客户群体广 2.背后资源丰富 3.内部员工收入普遍较高 4.会议多，培训多 以中国太平洋保险为例： 因为内部团建活动多，培训多，会议多，客户资源多，回馈客户活动多，所以一块固定的场地对他们来说就是天大的好事，省去了很多麻烦。 恒大项目拥有很多不同规模的场地，以此为拓客说辞，见到他们负责人。说三点即可： 1.场地免费。2.环境优美静谧。3.结束后可免费体验铂金会所。 一般情况下，他们负责人看完场地之后会把一个月的活动清单交给你。 金融渠道包括： 1银行 2