01掌握寻客五大策略要点.ppt

特训五步法培养团队最大销售力 掌握“寻客” 五大策略 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在延续企业生命上，开发新客户和寻找潜在客户对于企业在营运、财力、管理、品质上都有莫大影响。 策略一：处事有方，掌握寻客原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参用“MAN”原则选择客户： M：MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须又一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。 N：NDDE,代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在顾客”，应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到不同的状况，应根据具体状况采取具体对策： 第四类:(m+A+N) 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 第五类:(m+a+N) 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 第六类:(m+A+n) 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 第七类:(M+a+n) 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 第八类:(m+a+n) 非客户，停止接触。 由此可见，在潜在客户有时欠缺某一条件（如购买力、需求或决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，变能使其成为企业的新客户。 策略二：广筛资料，两大方法觅客