知识4推销模式讲解.ppt

知识 4推 销 模 式 本章学习重点 掌握并能灵活运用爱达模式、迪伯达模式、费比模式和SPIN推销模式 的伤疤奇迹般地消失了。于是玛丽恩小姐便把艾丝蒂·劳德的产品向公司总经理的女儿推荐，因为总经理女儿俊俏的脸上长满了红斑。搽了艾丝蒂·劳德的产品后，总经理女儿脸上的红斑很快就消失得无影无踪。这样，艾丝蒂·劳德的产品，便神气地摆在萨克斯豪华的柜台上。 为了促进产品的销售，艾丝蒂·劳德根据自己化妆品的特点，设计了整套推销“绝招”。 营造气氛。她要求每一个出售艾丝蒂化妆品的柜台，都要有一个闪闪发光的豪华布置。于是，她专门选择了一种奇妙的介于蓝与绿之间的颜色————劳德蓝作为墙纸颜色，令周围环境显得雅致而有气派。如今，“劳德蓝”已成为她那些化妆品的象征。哪个商店的柜台出现了“劳德蓝”，便意味着有艾丝蒂·劳德的化妆品出售。 赠送礼品。为了增加销售量，艾丝蒂·劳德要求柜台营业员向顾客赠送小礼品。凡购买一瓶艾丝蒂·劳德化妆品的顾客，都可以得到一份精致的小礼品。 例如在推销珠宝的时候： ????? 一枚两万元钻戒，看起来是很多，可以戴20年的话，每天才二元七毛。它可以戴一辈子，到那时候钻石还会增值。戴三十年，一天才一元多，就如同吃一碗米饭那么容易。 ——用“如同”代替“少买” 我们这一款很受欢迎，林志玲昨天出席节目的时候，手上带的那一个就是和你这一款一样。——运用第三者的影响力 促成购买行为的具体措施 1）观察成交信号 2）把握成交时机 3）打消顾客顾虑 4）向顾客征求订单。 试用法——小狗推销法则 有一个卖狗的小伙子，狗没卖出去。他敲开了一户人家的门，出来一个女主人。女主人说：“我不买狗。”小伙子说：“不卖给你，我卖不动了，只想杷狗寄放在你家两天，过几天我来取。”女主人一听说放两天，那太好了，可以免费玩两天小狗。人的本能都是喜欢占便宜的，白玩两天小狗太好了，就放这儿了。 这个主人领着小孩尽情地同小狗玩耍，小狗就和主人家建立了感情，它的小鼻子湿湿的，小嘴舔一舔小孩的小手，小爪子挠一挠，小尾巴晃一晃。 第二天，小伙子打来电话，问小狗怎么样？她说小狗挺好。第三天打电话，问狗还活着吗？还活得挺好。这个太太愉快的声音在电话线上传递着，第四天小伙子打电话说：“我去取狗。”女主人说：“你来取钱吧。”小狗就这样推销出去了。? 四、SPIN销售模式 SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 什么是SPIN推销模式？ SPIN推销模式就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。 SPIN推销模式的步骤 1. S(Situation)情景性问题——根据情景提问 2. P (Problem) 探究性问题——找到困难所在 3. I (Implication)暗示性问题——扩大困难的影响 4.N(Need-Pay off) 需求—效益性问题——解决困难的途径 首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式 问：您是做什么工作的？ 问：您工作多久了？ 问：您有几个小孩？ 从前面的案例我们可以得出： —SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。 案例 以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除