_北京中原_三顺位销售法专题研究详解.ppt

* * * Code of this report | * ? Copyright Beijing Centaline 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Beijing Centaline 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Beijing Centaline 2010 Code of this report | * ? Copyright Beijing Centaline 2010 Code of this report | * ? Copyright Beijing Centaline 2010 Code of this report | * ? Copyright Beijing Centaline 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 北京中原住宅部技术中心出品，保留一切权利。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 三顺位推售法专题研究 ——营销主题研究 北京中原住宅部技术中心 2010.11 创建 2010.11 最终更新 使用说明 [本课件适用于销售过程提高签约成功率·，降低客户流失的方法借鉴] 目录 Concept Plan 1、定义及目的 2、操作流程 3、管理流程 定义及目的 Part 1 定义及目的 释义：先掌握每个客户的产品接受范围，通过集中的客户需求装户，了解各个产品的受欢迎程度，进行价格调控并及时对客户进行分散性引导，避免由于需求集中在某几套户型而导致客户流失或产品滞销，尽可能实现产品快速完全消化。 名词解释：“三顺位”——客户依次会选择的三个（类）不同产品； “装户” ——依据每个客户的需求指向，将其与目标户型绑定 定义 定义及目的 为定价提供依据； 提高开盘认购转签率； 降低客户流失率； 提高集中开盘效率； 降低调退房比例； 提高客户满意度； 避免户型滞销 目的 操作流程 Part 2 操作流程 分析资源 明确任务 梳理客户， 盘活销售资源 对外公示产品 内部推介 内部产品装户 拟定价格区间 客户提炼 社会客户装户 最终价格确定 客户意向引导 要点：充分详尽了解产品形式，项目体量，各种产品存量。明确发展商销售目标。 道具：规划图，户型图，房源表。 1、分析资源，明确任务 操作流程 客户资源：广告推广、内部资源 要点：客户基数要大 2、梳理客户，盘活客户资源 操作流程 要点：让社会客户尽可能多地掌握产品信息，户型、面积、朝向、景观、露台等 道具：楼书、户型单折页、DM、网络、纸媒 3、对外公示产品 要点：制作内部推介品，提报，拟定销售均价。使内部客户了解产品基本情况、均 价、认购时间等 道具：项目情况、均价、内部认购时间、认购金、户型 4、内部推介 要点：确定推售楼号，将客户需求按等级装入所有产品，重点关注客户集中关注的 产品和关注度低的产品。 道具：内部客户装户表 5、内部客户装户 操作流程 单元 3单元 2单元 1单元（东） 房号 3-502 3-501 2-502 2-501 1-502 1-501 房号 3-402 3-401 2-402 2-401 1-402 1-401 房号 3-302 3-301 2-302 2-301 1-302 1-301 房号 3-202 3-201 2-202 2-201 1-202 1-201 房号 3-102 3-101 2-102 2-101 1-102 1-101 　 第一意向超过3名 第一意向不到3名、第二意向超过3名 　 总计意向超过3名 　 有第一意向选择 要点：把握产品卖点，对产品资源进行有效划分；释放价格区间 道具：如图 6、价格配比 操作流程 1 2 3 4 5 6 7 一层(花园) 二层(露台) 一居 顶层 H型标准层 G型标准层（W） G型标准层（E） 14# 1单元 2单元 3单元 1 2 1 2 1 2 5层 　 顶层3700-3900 4层 一居 G户型标准层 G户型标准层(E) 3层 3400-4000 （W）3700-4000 3700-4400 2层 　 　 二层（露台）