政府必成交教案分析.ppt

2.2 政府重点客户管理是实现公司战略的手段 2.2.3 政府重点客户管理是一种竞争战略，帮企业建立和确保竞争优势 重点客户管理可能在以下几方面帮你保持竞争优势： 你的产品或服务与竞争对手有差异性，并能满足客户需求； 与客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此信任感与情感递增。 形成规模经营，取得成本上的优势。 * 2.2 政府重点客户管理是实现企业战略的手段 确立了稳定的业务关系后，可以确定一些合适的地点建立分销渠道。 在同客户接触获取的信息中提取有价值的信息，为今后情况的变化而能满足客户的需求作好准备。 与一个重点客户合作的时间越长，对你的产品品牌的认识就越充分，这也就更能增进客户的忠诚度。 从客户的投拆中吸取教训明确解决方案，主动设法提高服务质量的精神将会赢得客户更多的信任。 * 2.3 重点客户的确定 2.3.1 客户的类别 重点客户 普通客户 客户的百分数 投入时间的百分数 10 30 60 60 30 10 可能成为你客户的企业 金字塔形的客户结构图 * 2.3 政府重点客户的确定 2.3.2 各类别政府客户特点 重点客户 他们对于你要达到企业目标来说是十分重要的； 他们占了你目前收入的很大一部分； 失去他们将严重影响到业务并将在短期内难以恢复过来； 与他们有着长期稳定的关系，对未来的业务有巨大的潜力； 只占你企业客户和潜在客户总数10％，仍将60％的销售时间投放在他们身上； 正因为他们对公司来说是重要，应该让能力最强的人来负责处理与他们的关系。 * 2.3 政府重点客户的确定 普通客户 并不占整个收入的很大一部分，失去其中部分的损失不大，占客户比重的30％，也应将30％的时间投放到他们身上； 由于各种原因，至少在短期内他们对公司并不具有很高的价值，也不具有很大的业务潜力； 这些客户也许能给公司带来一定的营业收入，但这点收入是完全能通过正常的销售努力，让潜在客户成为你的首次买主来弥补； 这些客户可由销售人员按常规方法进行操作。但当他们为你企业带来越来越多营业收入时，他们就变得非常重要，可将他们归入重点客户一类内。 * 2.3 政府重点客户的确定 可能成为你客户的政府 虽然他们现在不是客户，但他们需要你的产品和服务，你通过正常的开发手段发现他们； 他们比潜在的客户更有可能成为你的客户； 他们目前可能正与竞争对手有着业务往来； 销售人员关注着他们，只要做成一笔买卖，他们就变成了普通客户。 * 2.3 政府重点客户的确定 2.3.3 客户分类标准 I 吸引力程度 很有吸引力 中等程度吸引力 不太具有吸引力 II 潜力 销售量 利润率 III 相互的关系 关系发展的潜力 发展中的关系 目前关系良好 目前关系非常牢固 目前关系相当有限 防守阶段 倒退中的关系 * 2.3 政府重点客户的确定 2.3.4 各类客户的对策 重点客户 与其整个组织高层很好地建立起各种关系并精心加以维护，如果可能，应设法与之建立合作伙伴或战略联盟关系。 没有吸引力的对象 如果这类客户具有很大的潜力，他们就值得去争取，设法将他们变为有可能成为客户的对象 有可能成为客户的对象 通过采取积极的措施与之做成第一生意，设法将他们转变为普通客户，然后履行职责，努力巩固自己的地位 普通客户 履行好你己渗透领域内的职责，通过扩大自己与别人的差别，争取获得更多接近关键性人物的机会以及争取使其对公司产生偏好，设法将他们转变为重点客户。同时也要提高公司所能提供的附加价值。 * 2.4 客户团队的建立 2.4.1 客户经理的确定 选择客户经理时应考虑的标准 ： 关系的发展 战略思维 才智 条理性 队体的领导者 * 2.4.2 对客户经理的支持 销售副总裁 销售经理 项目管理 实施 研发 市场 财会 客户服务 重点客户经理 2.4 客户团队的建立 图：客户团队结构 * 第三部分：制定政府客户计划 * 3.1 政府客户计划的制定过程 3.1.1 制定政府客户计划的目的 目的一： 分析自己对于政府重点客户来讲处于何种竞争地位，制定一个能够最大程度发掘自己业务潜力的客户计划 目的二：促使按着既定的思路思考问题，从而找到客户管理的正确答案 3.1.2 政府客户计划的制定过程 竞争者 客户 — 用户 你的企业 收集信息 竞争者概况 客户概况 形势评估 分析信息 客户目标 行动计划 制定客户战略 * 3.1政府客户计划的制定过程 3.1.3 政府客户计划的逻辑顺序 第一部分 计划摘要 客户计划 第二部分 第三部分 客户概况 竞争者概况 情况评估 客户战略 突出总的目的和方向 介绍客户情况（产品的SWOT分析、市场、战略、趋势以及介绍过去、目前的需求是什么等 竞争者的优势、弱点，目前的状况等 分析你与客户的关系状况，目前的业务进展程度等。 根据前面的分析确定你的客