FY08客户区域经理培训(零售数学)解析.pptVIP

耐克(华东区)客户区域经理培训 (第一篇) 2008年3月 内容 耐克的故事 耐克消费者及店铺划分 耐克三个BU的概念 耐克零售数学基础 耐克渠道开发流程 耐克零售店铺位置选择示例 常见问题与回答 (一)耐克的故事 (二)耐克消费者及店铺划分 (三)耐克渠道开发流程 耐克店铺选择基本要求 运动店铺区域划分 (四)耐克零售数学基础 a Comp. Store Growth Ratio that is a mirror which can tell you the business performance.可比较店铺成长水平直接反应该店铺销售表现。 Gap with key Competitor that is a ruler which show you what you should do if you want win the competition.与竞争对手差距是指导我们如何行动来赢得比赛的一把标尺。 a Sell-through that is greater or less than average is a call to action.对高于或低于平均的售磬率需采取行动。 Nike benchmarks for Sell-through performance.耐克公司售磬的参照数据 General Rating Monthly sell-thru% thru% 分级 月售磬% EXCELLENT 32% GOOD 28-32% FAIR 23-28% POOR 23% Turnover indicates the number of times that an average stock has been sold during a given period.周转率指在一定时期内平均库存被售出的次数。 Space Productivity seeks to analyze the sales and profits generated from the square footage allocated to a store or product type.坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润。 (五)耐克零售店铺位置选择示例 耐克店铺主要类型及道具使用 耐克综合运动店铺---P Series 耐克运动生活渠道店铺---C Series 耐克特殊渠道店铺---FW Focus, Bball Focus, Soccer Focus, Women’s Focus, Jordan Only, Bags Only, etc. 耐克折扣店铺---C/O(根据销售预测决定正价,折扣产品比例及道具的使用 耐克工厂店---FOS Fixture 耐克儿童店铺---Kids 耐克高尔夫店铺---Golf Rev.=? (六)常见问题及回答 我们提交开店申请后需要多久才能开出店铺? 耐克公司内部流程,运动店铺的开设流程约为42个工作日; 店铺开设的时间流程决定于多个方面: 提报申请的质量; 审批的流程; 设计确认的流程; 店铺物理条件的制约; 道具的准备及发放; 装修的质量与审批…… 什么样的街铺资源符合耐克店铺开发的要求? 根据渠道拓展计划,有计划,有目的的选择城市或区域; 已有耐克店铺开设的区域可以做为参考,对预估量无法达到耐克公司要求的店铺,宁可放弃,寻找其它机会; 对于空白市场,可参考其它运动品牌或当地市场整理经济水平和零售市场水平进行耐克店铺开设评估; 选择的位置以该区域最主要商业区域为优先考虑;次级商业区域的选择必须建立在主要商业区耐克店铺相对较密集和Comp. Store Growth仍保持高水平成长之上; 整体周边氛围的思考,选择有运动休闲氛围的商业区; 商场要涨耐克扣点,要改我们店铺的位置和面积,怎么办? 与零售商客情关系的建立; 店铺及零售商负责人的拜访频率及质量; 生意规模成长及零售客户利润的直接,间接关系; 耐克销售人员的协同谈判; 利用所有可利用资源达到主动的态势; 什么样的情况下,我们公司可以同时经营耐克和阿迪(指新开发项目)? 独立的街铺资源; 在Shopping Mall一楼,面向街面有独立门面的店铺; 自己公司或集团兄弟公司开发的独立运动城项目; 原多品牌店铺在生意规模变化后需改造成单一品牌店铺时,需按照”耐克,阿迪二选一”原则经营; 继续需要遵循二选一原则的城市 一类至三类