产品摆设及销售(市场培训)教案分析.ppt

产品摆设及销售 前言 我们从以下几个方面来谈谈面包店的运作 1.产品应如何摆设 2.在门店里如何判断产品的质量及保养 3.如何恰当处理客人对产品的投诉 4.如何处理产品在市埸的销售及推广 5.如何在顾客心中树立企业品牌 6.怎样做到最好的链构式销售领导地位 产品摆设 产品摆设 店内客人流量的多少,跟产品摆设也有关系。产品摆放零乱,影响客人视觉效果、心理感受、购买欲望,从而影响店铺销量. 那么店内产品应如何摆设呢？ 销售陈设指引——可分为定位销售法摆设和循环销售法摆设。 产品摆设 ——循环销售法摆设 1.循环销售法摆设 ①展示柜会以蛋糕种类及生日蛋糕摆设为主点占总体比例70%以上（例如展示柜三层，它就以两层作蛋糕类的摆设，而其中一层会以定位西点及昨天卖不完的蛋糕切件销售为主）。 产品摆设——循环销售法摆设 产品摆设——循环销售法摆设 产品摆设 ——循环销售法摆设的优点 ②优点：当卖不完的蛋糕可切件售卖时，同时要补充柜内的产品时，就要有新鲜的生日蛋糕补充，这间接性另柜内的蛋糕长时间都保持美味最佳效果。 ③这是最适合专业的饼店模式销售法摆设，也是适合中国节庆典礼的消费惯性情况而用的手法。 产品摆设——定位销售法摆设 1.展示柜会以定位西点款式及甜点摆设为主，占总体比例的70%以上（例如展示柜三层，它就以西点及甜点为两层，蛋糕就占一层左右）。 产品摆设 ——定位销售法摆设的优缺点 2.这种销售法适用于消费者有食西点惯性的地区，咖啡厅饼店模式的会比较好。 3.优点：西点产品陈列多元化，口味产品多选择。 4.缺点：若销售预算数量不准确，就容易累积产品，间接做成损耗大，保养方面也会带来很大麻烦，间接在生日蛋糕的选择种类吸引力又不好，而又不是主点带动生日蛋糕销售范围金额提升。 产品摆设——传统销售摆设模式简介 传统销售摆设模式——当展示柜三层的情况下，通常顶部分是放上生日蛋糕，中间一层是西点，最下一层是甜点、杯装、瑞士卷等（曾经广泛在于日本、香港、台湾、马来西亚等使用） 产品摆设摆设——欧法销售摆设模式简介 欧法销售摆设模式——通常在欧洲及法国的展示柜大部分都以两层的销售架构，顶层会摆放各式各样的欧洲款大蛋糕及咸批类产品，而在底层会摆设西点、小果批、甜糕点、炖蛋等。 任何产品摆设必须注意以下两个条件: 1.产品摆设、陈列必须饱满。 2.产品摆设需注意周性期。 3.产品周期性时间应保持在半年左右。 4.种类转换时间不应太频繁，以免造成前期产品推广效果不佳，容易造成产品选择疲劳。 产品质量辨别 管理者如何从外观辨别产品开始变坏： （1）产品有发胀或出水； （2）干固、龟烈、产品色泽暗淡； （3）当打开展示柜内嗅到酶酸味道。 产品保养 现做产品保养 1.当产品是现做现卖情况。水果要当天扫上果冻水，水果皮要扫上一层果冻水及稀释的水晶果膏，这样做就能确保产品一天内的鲜艳光亮度。 隔日产品保养——（还原产品保养法） 2.第二天是怎样保养产品依然有鲜亮情况。在水果面上再加一层果冻水，而在水果皮上也是同样扫上果冻水及水晶果膏。 门店常规产品保养 3.一般性产品在门店生命周期有三天（例如2号到门店，4号为最后销售日期），当第三天早上检查产品时，要加倍小心检查产品好坏，以及它有没有受其它因素影响它的生产保质期。 4.每天结束营业时，展示柜内产品最佳保存处理方法：（1）生日蛋糕放入蛋糕盒内保存于原雪柜内（蛋糕盒可循环使用）；（2）西点放于有盖的盆子或用蛋糕盒保存于原雪柜内；（3）若在结束营业时没有充足时间，可在产品表层轻轻盖上一层保鲜膜。 5.有切口的西点产品运输到门店前必须围上胶条，以免蛋糕胚受到干固的损害。 导致门面销售产品容易变坏的客观原因 （1）阳光直照太强； （2）产品在制作间储存太久才到门店销售； （3）在运输时温差太大； （4）门店展示柜没有周期性的洗抹，形成柜内的酶菌过多，使产品容易有坏性的异味； （5）蛋糕胚烤烘不够完善或放置时间过久； （6）运输破坏。 产品投诉处理 产品投诉处理 如何恰当处理客人对产品的投诉？ 产品投诉处理意念 关注客户投诉中以下几点问题： 1.客户认为什么地方出了错； 2.客户对此的感受是什么； 3.客户希望的解决方案是什么（而不是你所认为的解决方案）。 处理产品投诉态度 通过聆听让客户释放负面情绪? 听是一种被动的行为，而聆听是一种主动的行为。从听到聆听，需要我们有意识反复的练习与自我提升。 ???? 处理产品投诉方法 聆听在行为层面上表现在如下方面：?? 1.能够换位思考???? 2.亲切而有礼貌地称呼客人姓名?