伊利营销策略要点.pptVIP

* * 1·产品分类 液态奶产品 奶粉产品 冰淇淋产品 酸奶产品 （2）产品价格及规格 二·营销策略分析 （一）产品策略 1产品差异化 如今乳品的消费已不在属于专供老年人，婴幼儿，病人和少数高消费者群体，它逐渐成为一种大众化的必需品。所以需求差异非常明显，壮大品牌形象的关键就是差异化，厂家完全可以通过差异化策略来占领市场。因此伊利乳业确立了以差异化的产品来满足不同细分市场消费者的差异化战略，针对不同消费者的需求，以不同的角度，不断地细分市场并推出针对性的产品，包括功能，容量，包装等各方面来满足该细分市场消费者的需求。这是一个产品的时代，产品可以改变直接影响营销。 2新产品开发 根据消费者的不同需求，不断研发新产品 对于伊利这样的大型乳品企业而言，产品组合的状况，直接影响着企业的综合竞争力，产品线的完整和丰富意味着企业的综合研发实力和技术实力都将占有一定优势，同时也意味着企业具有较强的抗风险能力。 3产品品质 高品质是品牌的生命力，没有可靠的产品品质，即使包装再精美，宣传力度再大，也无法建立起一个长久的品牌。近年来，我国乳品行业在产品质量上一直问题严重，甚至发生了多起危及消费者安全的事故，就连在消费者心中一直是高品质代名词的洋品牌雀巢也曾出现了严重的质量事故，2004年,蒙牛和三鹿也分别遭受毒奶和毒奶粉事件, 光明向来以品控严格自称的企业也频频被媒体曝出早产奶、回罐奶等问题。不少知名品牌在生产管理上都出现了严重的质量事故，但也有很多知名品牌维护着行业的尊严，伊利就是其中之一，虽然伊利在2005年也遭受过“早产奶”的质疑,但在最短时间内伊利向消费者做出澄清,使消费者信心得到迅速恢复，不热衷于市场炒作的伊利靠高质量的产品为消费者提供了一个放心的选择，伊利可靠的产品品质既赢得了消费者的信赖，其品牌形象也在消费者心里牢牢地扎根。 二）价格策略 1、采取市场渗透的定价策略 产品定价主要有两种策略，一是市场榨取法，就是通过较高的市场零售价格来获取高的利润回报，但往往造成销量低、市场占有率低的局面；另一种策略是市场渗透法，就是通过较低的市场零售价通过迅速扩大销量来获取规模化生产和规模化销售的规模利润。伊利集团在定价上采取了市场渗透的定价策略，给100%高品质、纯原奶生产出来的牛奶制定中等偏低的价格，从而促进与刺激消费者的冲动性购买，最终实现靠快速扩大产品销量、依靠规模销售赚取利润的目的。 2、考虑竞争对手的定价 价格的竞争优势是一个企业参与市场竞争的锐利武器和制胜市场的法宝，因此伊利集团在乳业的定价上，不仅考虑到产品成本、消费者能承受的价格，更重要的是参考主要竞争者的定价。 3、考虑消费者的承受能力 消费者对于价值高低不同产品的产品价格的反应有所不同，企业在定价时必须充分考虑消费者的消费心理和承受能力。伊伊利根据不同消费者的购买力，采取了不同的定价策略。 （三）·渠道策略 1·整合二级渠道 伊利冷饮在缩短通路环节上精耕细作，把不同区域不同年龄消费者的需求了解透彻，减少中间环节，压缩流通环节，提高效率。 2、网络平台的建设 技术的革新让问题的解决变的非常容易，答案是Internet.Internet能够跨越空间界限的优势在此得到了充分的体现，伊利把分销管理系统放在了以太服务器上，除总部通过专线与服务器连接之外，其他城市都通过普通电话线拨号，或通过ISDN,ADSL与服务器实时保持联系，各点用户通过nternet登录系统，录入或者查询数据，每一张定单，每一次出库都会有数据的实时更新，系统完全面向用户，除了登录Internet之外，最终会觉得和在本地完全一样。 四）·促销策略 1、广告媒体的传播 广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视的应用最广的促销方式，以促进销售为目的，通过特定媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。伊利“心灵的天然牧场”给人以一种亲切而又迷人的感觉，不失活力、贴近消费者而又没有盛气凌人的霸气，天然牧场突出了内蒙古奶源的优势，通过心灵的沟通又对品牌形象进行了感性的升华，在推广过程中，辅之较强视觉冲击力的广告画面，取得了消费者的信赖，并逐渐建立起清新健康的品牌形象，这为伊利打下市场销售神话提供了强有力的感性支持。同时，伊利在北京、上海等大城市的公交站牌上，做了大量有针对性的户外广告来宣传伊利清新自然的品牌形象，提升受众对伊利品牌的认知，从而推动伊利产品在市场上的销售，这种户外广告非常醒目，不仅能充分引起消费者的注意，它的复现率也很高，还能够对目标顾客反复宣传，通过大量的广告使得伊利这个品牌和其产品名声大振，家喻户晓。 2、推广策略 营业推广，又称销售促进，它是企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品或服务的促销活动。伊利采用有奖销售，赠送礼品等营业推广