005谈判技巧教程解析.ppt

谈判技巧 你是最棒的！ 相信自己！ 一切皆有可能！ 一、寸步不让，除非交换 ●让步如存在于潜意识中是非常有害的。 ●你的善意会使对方变本加厉。 二、谈判的目的不是“取胜”而是“成功” ●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡。 ●善于发现买方的需求，提供自己能提供的商品。 三、谈判者最不该做的事：接受对方的第一次出价 ●销售人员要有赢利的观点。 ●缺乏经验。 ●出价一定要回价。 四、不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它 ●主动提出补救，当然多为已方多想一点。 ●不去争论谁是谁非。 ●也给对手一点余地。 ●合理建议。 五、谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议 ●让对方提出反建议。 ●对方会给你下一个让步。 ●要装成吝啬鬼（花钱就痛苦）。 ●单方善意的让步不会软化对方，反而会更加强硬。 六、如何让对手降价 ●用你的开价镇住对方，作为买方，开价要极低，作为卖方，则要价要极高，给自己留下充足的余地。 ●降低对方的期望值。又能使对方满足。 六、如何让对手降价 ●避免对方对出价的疑虑。 ●你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。 ●不要让对方知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。 七、最有用的两个字不是“不行”，是“如果” ●谈判是一种相互行为，参加双方都有权对最后结果表示拒绝。 ●双方都有受益，只是多少而已。 七、最有用的两个字不是“不行”，是”如果“ ●谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就是相互交换的过程。 ●“如果”是你的要价，随后部分是你的回报。 ●没有白给的东西，绝对没有。 八、谁有力量 ●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全是主观的，看不见，摸不着。 ●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 八、谁有力量 ●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定买方有力量。 ●力量在随时变化，既使客观环境不利，也不要轻易妥协。 九、不可赞扬对方的产品和服务 ●你会多花钱。 ●让对手感到有竞争压力以降低对方的力量，对谈判结果有利。 ●不让对方了解你的压力。 十、如何不再让步 ●带计算器，当面算出对你的损失有多大，让他看到你不让步的理由。 ●决定信念，不受影响。 ●改头换面，世界上没有不变的包装。 十一、如何应付威胁 ●实施威胁的可信程度，一般对方能吃住你还和你谈什么。 ●拖延一般对被威胁方有利，寻找回旋余地，并尽量扩大。 ●分析威胁给对方造成的危害程度，并表现出毫不在乎，对方会考虑实施威胁的代价，避免两败俱伤。 十二、别让对方摸透你 ●别让对方摸透你，同时多了解对方。 ●利用对方无法及时判断的虚假情报，如本方资料和对方的竞争者。 十三、谈判的准备 ●做好两方面情报的收集。 ●分析对方的优势及劣势，确定力量对比。 ●设定谈判的目标，确定开价。 ●确定谈判人员、时间、地点。 总结 1、寸步不让，除非交换 2、你有权利讨价还价 3、如何设定谈判条件（画框、捏泥人） 4、合理建议 5、主动开价目的 6、实施威胁的真正原因 7、肢体语言 8、虚假情报 谢谢大家 * * * * * *