06组织市场和购买行为教程解析.ppt

组织市场购买行为分析 一、组织市场的类型和特点 （一）组织市场的含义 组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和，包括产业市场、中间商市场和政府市场。 第二节 组织市场购买行为分析 （二）组织市场的类型 组织市场主要包括： 生产者市场 中间商市场 非盈利组织市场 政府市场 生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。 非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。 政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。 第二节 组织市场购买行为分析 （三）组织市场的特点 购买者比较少 购买数量大 购买者地理位置相对集中 派生需求 需求弹性小 需求波动大 第二节 组织市场购买行为分析 （二）生产者购买决策的参与者 产业用户内参与购买决策过程的所有成员形成一个采购中心。主要角色有： 使用者 影响者 决策者 批准者 采购者 信息控制者 第二节 组织市场购买行为分析 （三）影响生产者购买决策的主要因素 第二节 组织市场购买行为分析 （四）购买决策过程： 第二节 组织市场购买行为分析 三、中间商购买行为分析 （一）中间商的购买类型 （二）中间商的主要购买决策 （三）中间商购买过程的参与者 （四）影响购买决策的主要因素 （一）中间商购买行为的主要类型 购买全新品种 选择最佳买主 寻求更佳条件 直接重购 （二）中间商的主要购买决策 （三）中间商购买过程的参与者 中间商的购买决策过程同生产者用户一样也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、选择供应商、签订合约、绩效评价。 中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和类型有关。 以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 商品经理、采购委员会、分店经理。 （四）影响中间商购买行为的主要因素 中间商的购买行为同生产者市场一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。 此外，采购者个人的购买风格也具有不可忽视的影响。狄克森把采购者个人的购买风格分为7类： 忠实的采购者、随机型采购者、最佳交易采购者、创造性采购者、追求广告支持的采购者、斤斤计较的采购者、琐碎的采购者。 第二节 组织市场购买行为分析 四、非营利组织购买行为分析 （一）非盈利组织市场的类型 按照不同的职能，非营利组织可以分为三类： 1．履行国家职能的非营利组织。 2、履行国家职能的非营利组织。 3、提供社会服务的非营利组织。 第二节 组织市场购买行为分析 (二)非营利组织的购买特点 1．限定总额。 2、价格低廉。 3、保证质量。 4、受到控制。 5、程序复杂。 第二节 组织市场购买行为分析 (三)非营利组织的购买方式 1．公开招标选购。 2、议价合约选购。 3、日常性采购。 第二节 组织市场购买行为分析 四、政府市场购买行为分析 (一)政府市场的购买目的 政府采购的目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。具体的购买目的有：加强国防与军事力量；维持政府的正常运转；稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品；对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。 第二节 组织市场购买行为分析 (二) 政府市场购买过程的参与者 各个国家、各级政府都设有采购组织，一般分为两大类： 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。 第二节 组织市场购买行为分析 (三)影响政府购买行为的主要因素 政府市场与生产者市场和中间商市场一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响，但是在以下方面有所不同。 1．受到社会公众的监督。 2．受到国际国内政治形势的影响。 3．受到国际国内经济形势的影响。 4．受到自然因素的影响。 * * 需求波动大 专业人员采购 多人决策 直接采购 互惠购买 租赁 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 环境 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与规章 制 度 竞争发展 组织 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 职位 地位 神态 说服力 购买者 识别 需要 确定 需要 说明 需要 物色 供应商 征求 建议 选择 供应商 选择订 货程序 检查合 同履行 1、配货决策——是指中间商决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。它是最基本、最重要的购买决策。 主要有：独家配货、专深配货、广泛配货、杂乱配货。 2、供应商组合决策——是指决定拟与之从事交换活