★顾问式销售流程.ppt

学习动物精神 11、机智应变的猴子：工作的流程有时往往是一成不变的，新人的优势在于不了解既有的做法，而能创造出新的创意与点子。一味 地接受工作的交付， 只能学到工作方法 的皮毛，能思考应 变的人，才会学到 方法的精髓。 学习动物精神 12、善解人意的海豚：常常问自己：我是主管该怎么办才能有助于更好的处理事情的方法。在工作上善解人意， 会减轻主管、共 事者的负担，也 让你更具人缘。 * 咨询性的问题 F - 财务 O - 组织决策 C - 客户优先考虑的问题 U - 使用，用途以及衡量方式 S - 解决方案 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 * 何谓SPIN模式？ SPIN模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。 Situation Questions （背景问题）：询问事实或买方目前的状况。 Problem Questions （难点问题）：买方目前存在的问题，困难和不满，并且是你的产品或服务能解决的。 Implication Questions （暗示问题）：关于买方难点的结果和影响的问题 Need-payoff （需求—效益问题）：让买方告诉你你的对策可以提供的利益，而不是你来解释利益。 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 * 如何开发需求 几乎完美 有一点不满 遇到一些困难 要立刻改变 隐含需求 明确需求 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 * 背景问题 定义：找出买方现在状况的事实 例子：你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？那些部门在用它？ 影响：SPIN问题中效力最小的一个。 对成功有消极影响。大部分人问的太多。 建议：事先做好准备工作，去除不必要的背景问题。 * 难点问题 定义：问问买方现在面临的问题，困难和不满 例子：对你现在的设备你是否满意？现有的系统负担 重吗？ 影响：比背景问题更有效。销售人员越有经验，就会 问更多难点问题 建议：以为买方解决问题为条件，来考虑你的产品与 服务。而不要以产品拥有的细节与特点来考虑。 * 暗示问题 定义：问买方的难点，困难或不满的结果和影响。 例子：这样会导致成本增加吗？你说它们比较难操作， 那么对你们的产量有什么影响？ 影响：SPIN问题中最有效的一个。 出色的销售人员问许多暗示问题。 建议：最难。需要策划。 * 需求—效益问题 定义：询问提供的对策的价值或意义。 例子：解决这个问题对你很重要吗？ 影响：这种多功能问题被出色的销售人员广泛的 使用。积极影响，有帮助的，建设性的， 有意义的。 建议：借买方的口，需要前面的铺垫。 * 单元 4 阐述并强化产品利益 特性及利益 强化利益点 展现增值利益 个案研究 角色扮演 如果......会......? 顾问式销售培训—— * 顾问式销售流程图 * 特性：产品/服务的特征 产品服务是什么或有什么 利益：产品特性是如何解决决策者优先考虑的问题的；对决策者是有价值的 它能为客户做些什么 * 阐述产品利益而不只是产品特性! WIIFM（对我来说，产品的好处是什么？) “你” 不要假设 转换话语 * 展示利益 根据客户优先考虑的问题，阐述相关的利益 必要时，强化你所阐述的利益 获得反馈 * 强化利益 视觉辅助物 第三方证词 特性 * 视觉辅助物 介绍 强调利益 移开视觉辅助物 * 增值利益 超出产品/服务所提供的利益之外的好处 强调客户优先考虑的问题 不增加额外的成本 * 四种增值利益 支持性服务 咨询服务 定制服务 营销服务 * 增值利益量化法则 从向客户讲述利益开始（用你组织所花费的成本做支持） 把所有增值利益用增加的或翻倍的数字来表示 将数字折算成财务数字（如将时间、百分比转化成金额） * 单元 5 获得反馈并做出回应 获得回应 处理负面回应 如果...... 会......? 顾问式销售培训—— * 顾问式销售流程图 * 取得客户反馈并做出反应 获得客户的反馈 确定决策者出现在采购决策的哪个阶段 使用适当的推销技巧 * 取得客户反馈的方式 要求决策者做出反馈 做完陈述后沉默，等待对方回答 观察决策者的身体语言 * 处理负面反馈 澄清负面反馈的原因（如果需要） 回答/做出反应 提出反馈性问题 根据对方答复继续或结束拜访 * 负面反馈的类型 怀疑 对目前的状况很满意 你不能解决客户优先考虑的问题 * 单元 6 获得承诺 何时获得承诺 克服客户不情愿的