推销访问程序及应用技巧培训(55页)要点S.docVIP

I、研习目的/研习目标 I–A 研习目的 1、 研习专业推销技巧的目的在于磨练推销技巧，以促成高生产性的推销绩效。 2、 学习访问推销进行商谈的程序，以及各个程序的应用技巧；并安排实务演习以体会技巧。 3、 学习访问推销以前的计划及准备，以及访问后的分析等方法；并安排角色扮演活动以提高课后的实务应用性。 I–B 研习目标 在本课程完成后每位出席者将能够 在访问顾客以前自行计划推销访问，并依照计划内容去做成访问推销。接着在访问后再逐项检讨商谈程序的得失，并反馈于以后的访问工作。 在推销访问的每一阶段中，都能够刻意运用并发挥已学得的各种技巧去提高销售绩效。 I–C 对不同层次受训者的意义 1、无经验的初学者能够尽早进入情况 学习推销商谈的关键性技巧，以便在推销工作中能够随时提醒自己并刻意改善推销技巧，从而缩短初学热化的时间以尽早进入情况。 2、有经验者能够加强信心提高推销的生产性 学习推销商谈的关键性技巧，整理推销工作的行为体系，并以充份的信心滋长补短推销技巧而提高推销的生产性。 II 推销访问程序 II–A 推销访问的程序 1、 依销售行动计划去订定每一个顾客的销售目标。再依各个顾客的长程目标订定每次的访问目标。 依每次访问的短程目标计划讨论内容，并做成各种准备。 分成开场，探询需求，FAB，处理反对意见，缔结等五个阶段；各有不同的目的与目标。 目的在赢得顾客的好