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销售基于文化和战略 1、文化 2、战略 3、制定战略目标 建立自信的方法 感性： 口号、暗示 理性： 充足的理由 四大信心 行业的信心 公司的信心 市场的信心 自己的信心 2、客户评估 （1）客户资格评估 就是根据自己所销售的产品用途、价格及其他方面的特征，对潜在的客户进一步全面衡量和评价。具体包括对其需求度、需求量、购买力、决策权等方面的评估和审核。 二次晨夕会演练 及运用实效分享 ——销售就是贩卖好处 （1）说明好处的目的（2）寻找客户利益（3）站在客户的立场 3）说明好处 （五）缔 结 （成 交） 　 1、成交的必要条件 2、成交的个人要求 3、人们的购买讯号 4、成交的技巧 邀请式成交法 假设成交法 选择成交法 次要事件成交法 小狗式成交法 法兰克林成交法 订单式成交法 例：成交的7个技巧 5、促成客户“今天 就签单”的方法 　（六）服 务 　　　　 1、什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度去帮助解决问题。 他满意 我获益 2、服务的双赢策略 客户抱怨歌 你说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你 你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我 （1）快速且可靠的服务 （2）全面便利的服务 （3）客户定制化的服务 （4）追求卓越的服务 ——服务是形成产品差异化的方法 ——服务为客户创造最大价值 ——服务是承诺与使命 3、服务成功的方法 4、售后服务 售后服务时机和方法 售后服务工具 如何做好售后服务 5、转介绍 （1）转介绍的技巧 （2）增加业绩的方法 — 客户是要求出来的 — 小成功靠自己，大成功靠别人 （1）转介绍的技巧 １）确认产品 ２）要求客户当场转介绍 ３）让顾客介绍同等级的 ４）了解新客户的背景 ５）赞美他本人及他的朋友 ６）约时间、约地点见面 （2）增加业绩的方法 1）增加服务人员 2）增加消费金额 3）提高消费频率 晚课一 电影欣赏 守护者宣言 我是团队的守护者！ 我永远和我的伙伴并肩战斗， 成就我的企业基业长青！ 团结拼搏、坚持到底、永不放弃！ 至死不渝守护我们的旗帜！ 让我们的旗帜高高飘扬！ 人在旗在！ 　　　　　　　　　　 宣誓人: 晚课二 组 建 团 队 世纪大阅兵 销售信念系统 远 景 阶段性战略目标 核心价值观 使命 一、企业信念系统 例：行动成功价值准则 行动的愿景：愿天下人做自己真正想做的人 行动的使命：培养教导型企业家 打造教导型组织 行动的信念：只要活着,就要把行动成功进行到底 行动的宗旨：推动企业持续赢利,基业长青 行动客户观：一切以客户的成长为根本 行动产品观：实战、实效、实用 行动人才观：忠诚正直,专业进取 行动的作风：认真、快、坚守承诺 行动的准则：保证完成任务 行动的司训：自我修炼、育人为善 行动者宣言 我们走在理论的颠峰，做着行动的巨人！ 让我们行动起来—— 在行动中去纠正、去调整； 在行动中去检验、去完善； 在行动中去学习、去发现； 在行动中去增添勇气、创造机遇； 行动，行动，立即行动！ 例：行动成功文化 二、个人信念系统 ——自信 销售人员的灵魂？ 1、行业的信心 2、公司的信心 3、市场的信心 4、自己的信心 三、三大资讯 1、竞争对手的资讯 2、客户的资讯 3、产品的资讯 竞争对手资讯 客户的资讯 产品的资讯 三大资讯 销售信念系统总结 企业文化 个人成交系统 （一）寻找目标客户 1、开发目标客户 常用的方法 （2）具体评估项目 （二）准 备　　 1、人的准备 态度:积极的心态 能力: 知识 礼仪 2、物的准备 　　　　 客户资料的准备 拜访计划的准备 展业工具的准备 例:展业工具对照表 市场调查表 宣传单 业务手册 产品说明 客户见证 收据发票 笔 名 片 身份证 工作证 计算器 资 料 多媒体资料 便条纸 活动工具 其它准备 实物展示 专家证言 视角的证明（照片、图片等） 推荐信函 保证书 客户的感谢信（大客户） 统计及比较资料 成功案例（有影响）