化妆品店拓展资料讲解.ppt

下到店头——寒暄 问候店主 告知来访目的,行程和所要进行的具体工作和目标 问候店面工作人员,寒暄递进客情关系 要以礼相待并友好地、简单询问工作,生活,状态,调动积极性（微笑很重要），不要轻视任何一个人 把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧，可注意以下要点： A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板——店长——品牌主管—— BA——其它人员。 B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在店内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。 C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。 D、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。 E、在沟通中就地解决某些历史问题。 F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。 下到店头—寒暄 “望 ”就是看，看店面装修、品牌结构。客流、产品日期、BA整体素质。 “闻”—倾听，就是要善于提问、将对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。 “切”就是在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？” “问”店铺面积、店铺BA数量、区域其它门店情况、店内经营品牌、店铺月平均店销（分析能否达到白金店、钻石店标准）各品牌店员奖励情况、各品牌在该店铺销售情况？” “望” “闻” “问” “切” 了解店内具体情况是否与公司目标客户选择标准一致。 重要工作——“望”“闻”“问”“切” 重要工作—“望 ”“闻” “问” “切” 1、态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于对方的专业态度。 2、只顾着自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾客陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎 3、不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。 4、只知一味的推销产品，对渠道及竞品十分匮乏，一无所知，这样的销售只会使得顾客轻视他。 5、只顾着签订契约完成交易，对于日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。 6、报喜不报忧，只不过为了达成交易成功而一再强调商品的好，却不愿意提醒顾客产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨。 不受欢迎的JSR 核心工作——谈 核心工作—谈 公司背景，品牌历史一文化 产品介绍（特色产品的卖点、产品的合作机会点等) 与公司合作的优势（Loading促销方案） 利润（分解政策方案） 合作支持(服务、营销、店务管理等) 贸易条款 如进10万套餐：返利8%、赠品60 支宝贝爱炫彩润唇膏。共计节省100000*0.08+60*29=9740元（库存天数约120天） 如进4万套餐：返利4%、赠品20 支宝贝爱炫彩润唇膏。共计节省40000*0.04+20*29=2580元（库存天数约48天） 如进明星套餐：BB霜1套、飞箭睫毛膏1套、宝贝爱炫彩1套、轻松画眼线笔1套、极细眼线笔1套、甲油1套。共计零售：22150元。共计节省5*99+5*99+10*29+5*59+5*99+5*29=2215元（库存天数约27天） 假设：某客户月均预估销售25000元 进面部产品330支，零售金额30000元（含BB霜100支，粉底液、腮红粉饼、230支） 进唇部产品220支，零售金额15000元（含润唇膏120支） 进眼部眼部300支，零售金额25000元（含眼影100支，睫毛膏100支） 进甲部产品110支，零售金额3000元 进护肤产品120支，零售金额7000元（卸妆类产品70支，宝贝家族30支） 合计进货：1080支，零售金额80000元 补充进货：BB霜50送5套餐1套、飞箭睫毛膏50送5套餐1套 合计进货零售：80000+50*99+50*99=99000元 假设：8万2米柜台客户 重要工作——签、钱 1.合同内容的再次确认 2.首单金额的确认 3.签署中发生异议的解决 4.付款时间的确认 “是好强盗，就不要走空路”。订单与回款是下店辛勤工作的回报，下订单并及时回款可用以下方法： A、利用促销方案及生意预估，直接计算出销售订单。 B、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。 C、一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单，就必须要有充分理由，要用文字和数字计算来增加说服力，要兼顾各类货品。 重要工作—签、钱 重要工作——签、钱 下到店头—结 1．总结此次拜访的情况 2．总结达成合作的进度 3．结束拜访，同店主确认并记确认下次拜访时间。并表示 感谢，道别 拜访结束后—总结 * 我们的新客户拜访第一次不一定成功，但新客户拜访最终的成功一定是来自我们的第一次拜访。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要