- 1、本文档共30页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
下到店头——寒暄 问候店主 告知来访目的,行程和所要进行的具体工作和目标 问候店面工作人员,寒暄递进客情关系 要以礼相待并友好地、简单询问工作,生活,状态,调动积极性(微笑很重要),不要轻视任何一个人 把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧,可注意以下要点: A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序,依次是老板——店长——品牌主管—— BA——其它人员。 B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间,应避免在店内生意好的时候,人多嘈杂的时候沟通。 C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。 D、沟通中多用笔记本仔细记录,尤其是交流的细节方面。 E、在沟通中就地解决某些历史问题。 F、弱化个人的弱点、情绪、感受等,重点表现个人的专业性。 下到店头—寒暄 “望 ”就是看,看店面装修、品牌结构。客流、产品日期、BA整体素质。 “闻”—倾听,就是要善于提问、将对该店的不了解变成各种问题,向那些了解的人寻求解答,并倾听他们的意见和建议,力求作到人未下店便已了然于胸。 “切”就是在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点。“为什么去?”“去干什么?”“怎么做?”“要得到什么结果?” “问”店铺面积、店铺BA数量、区域其它门店情况、店内经营品牌、店铺月平均店销(分析能否达到白金店、钻石店标准)各品牌店员奖励情况、各品牌在该店铺销售情况?” “望” “闻” “问” “切” 了解店内具体情况是否与公司目标客户选择标准一致。 重要工作——“望”“闻”“问”“切” 重要工作—“望 ”“闻” “问” “切” 1、态度傲慢,解说产品时口气自大而无视于对方的专业态度。 2、只顾着自己的推销工作,不断陈述自己个人的意见,而当顾客陈述他的想法时,你却表现得蛮不在乎 3、不遵守契约约定的人,绝对很难再接到第二笔生意。 4、只知一味的推销产品,对渠道及竞品十分匮乏,一无所知,这样的销售只会使得顾客轻视他。 5、只顾着签订契约完成交易,对于日后的售后服务却置之不理,最会引起顾客反感。 6、报喜不报忧,只不过为了达成交易成功而一再强调商品的好,却不愿意提醒顾客产品有的瑕疵,日后一旦发生,会遭到客户更大的抱怨。 不受欢迎的JSR 核心工作——谈 核心工作—谈 公司背景,品牌历史一文化 产品介绍(特色产品的卖点、产品的合作机会点等) 与公司合作的优势(Loading促销方案) 利润(分解政策方案) 合作支持(服务、营销、店务管理等) 贸易条款 如进10万套餐:返利8%、赠品60 支宝贝爱炫彩润唇膏。共计节省100000*0.08+60*29=9740元(库存天数约120天) 如进4万套餐:返利4%、赠品20 支宝贝爱炫彩润唇膏。共计节省40000*0.04+20*29=2580元(库存天数约48天) 如进明星套餐:BB霜1套、飞箭睫毛膏1套、宝贝爱炫彩1套、轻松画眼线笔1套、极细眼线笔1套、甲油1套。共计零售:22150元。共计节省5*99+5*99+10*29+5*59+5*99+5*29=2215元(库存天数约27天) 假设:某客户月均预估销售25000元 进面部产品330支,零售金额30000元(含BB霜100支,粉底液、腮红粉饼、230支) 进唇部产品220支,零售金额15000元(含润唇膏120支) 进眼部眼部300支,零售金额25000元(含眼影100支,睫毛膏100支) 进甲部产品110支,零售金额3000元 进护肤产品120支,零售金额7000元(卸妆类产品70支,宝贝家族30支) 合计进货:1080支,零售金额80000元 补充进货:BB霜50送5套餐1套、飞箭睫毛膏50送5套餐1套 合计进货零售:80000+50*99+50*99=99000元 假设:8万2米柜台客户 重要工作——签、钱 1.合同内容的再次确认 2.首单金额的确认 3.签署中发生异议的解决 4.付款时间的确认 “是好强盗,就不要走空路”。订单与回款是下店辛勤工作的回报,下订单并及时回款可用以下方法: A、利用促销方案及生意预估,直接计算出销售订单。 B、根据历史销售数据的分析,促销活动的评估,未来销售走势的预测,磨合出销售订单。 C、一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单,就必须要有充分理由,要用文字和数字计算来增加说服力,要兼顾各类货品。 重要工作—签、钱 重要工作——签、钱 下到店头—结 1.总结此次拜访的情况 2.总结达成合作的进度 3.结束拜访,同店主确认并记确认下次拜访时间。并表示 感谢,道别 拜访结束后—总结 * 我们的新客户拜访第一次不一定成功,但新客户拜访最终的成功一定是来自我们的第一次拜访。 人有了知识,就会具备各种分析能力, 明辨是非的能力。 所以我们要
文档评论(0)