锁定目标,一击即中(准增员对象开拓)课件.ppt

锁定目标，一击即中 省公司个险销售部 讲授时间：15分钟 讲授内容：介绍准增员对象的开拓渠道，甄选标准，并罗列准增员对象名单 讲授目的：提升增员拜访的重要性认识，掌握准增员对象开拓技巧 运用场合：一次早会 公司招募流程 锁定增员人：通过启动大会锁定增员人 发送铺垫短信：每位增员人列出10个准增员对象名单 电话邀约：邀请缴纳培训费的准增员对象、营销员推荐但未参加职场面谈的准增员对象到创说会现场 职场面谈：职场每天开展职场面谈，甄选准增员对象，促成准增员对象，并收取培训费 发送请柬：对电话邀约成功准增员对象发送请柬 举办首场创说会：巩固已经缴费的准增员对象，促成未交费的准增员对象缴费 举办迎新会：各职场在创说会的次日举办迎新会，迎新会之后立即进行2天岗前班培训 代资考辅导及签约培训班：新人统一集中进行代资考辅导、考试并参加签约培训 举办拜师会：职场在签约培训班的第二个工作日举办拜师会 衔接教育：结束后立即开展衔接教育 递送请柬：对电话邀约成功的准增员对象递送请柬 营销员的增员流程 准增员对象开拓：列出准增员对象名单，筛选10个优质名单提交给经营单位 电话约访：约见准增员对象进行增员面谈 增员面谈：三讲（讲活动、实力前景、待遇）；二促（促缴费、参加职场面谈/创说会）；一转（转介绍） 参加职场面谈：带准增员对象参加职场面谈，促成准增员对象缴纳培训费 参加创说会：带电话邀约成功的准增员对象到创说会现场 追踪新人参加迎新会：创说会结束后，跟进面试成功的准增员对象参加次日的迎新会，提醒带好代资考报考资料 办理代资考报名手续：迎新会后立即办理报考手续 增员路上，你是否这样想过 1、这个准增员对象非常有希望成功，我只要追踪好就行了 孤注一掷，将所有成功的希望寄托在很少部分的人身上 3、增员太难了，有人就行 缺少甄选，新人质量没把关 2、挑来挑去，好像没有选到合适的增员人选 没有增员开拓，缺少可挑选的准增员对象资源 开拓是保证 铺垫是基础 促成是关键 两期“磐石计划”经验数据告诉我们 参加岗前班 参加迎新会 参加创说会 职场面谈 增员面谈 通过代资考 签约 1 1.19 1.34 1.4 2.5 7.8 准增员对象开拓 10 4.5 量先行 1、有甄选才会找到好新人； 2、有甄选才会不受伤； 3、有甄选才会高留存。 1、访量是收获的前提； 2、访量是甄选的保证； 3、访量是资源的保护。 质保证 要怎么增员？ 缘故法 亲戚朋友、同学、客户、战友、同事、邻居熟人、同爱好人员等； 转介绍法 随机增员法 报纸、网络、人才市场增员； 陌生增员法 上门推销人员、投缘的陌生人等； 经验证明，缘故法和转介绍法是最有效的增员方法。 奇怪的现象 很多人不愿意选择缘故法或者转介绍法 原因： 1、我怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来； 2、不太好意思去找熟人，开不了口； 3、增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼； 4、人家工作不错，估计看不上这份工作； 5、如果增来了做不好，岂不是害了她； 6、我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户； 7、熟人不好管理； 。。。。。。 结果：有一天你发现他也在做保险，但增员人却不是你！ 要增的人在哪里？ 对目前收入不满的人 想换工作的人 想要创业的人 乐于追求挑战的人 认同保险的人 事业成功的人 喜欢推销或服务社会的人 有爱心、乐于行善的人 正在找工作的人 不断自我超越的人 只要敢想，没有什么不可能 要增什么样的人？ 项目 　 选项 张老师 收入 A、5000以上；B、3000以上：C、1000以上；D、其他 C 年龄 A、30-40岁；B、40-50岁；C、20-30岁；D、其他； A 婚姻 A、已婚；B、未婚；C、离婚；D、其他； A 职业 A、专业人士；B、营销类；C、学生类；D、其他； D 学历 A、大学；B、大专；C、高中；D、其他； A 工作 经历 A、五年；B、三年；C、一年；D、其他； D 综合 评价 理想的准增员对象打“√”； 暂时不予考虑的对象打“×”。 √ 年龄：30－40岁 婚姻：已婚 学历：高中以上 是否本地人：是 从业经历：从事过行政、事业、个体户、金融行业，有销售经验的人员 优质准增员对象条件 特别说明：本次集中增员新人要求年龄在23-50岁之间 可借助右表所示表样进行准增员对象甄选，其中A、理想；B、比较理想；C、一般；D、有可能是不理想/有可能很理想。 怎么增？ 沟通要点：目前国家收紧银根，民间资金链断裂事件频发，资金回笼困难，多数都在苦苦支撑；同样做老板，寿险营销工作受政治、经济因素影响小；同时此项工作无需创业资本，没有存货、呆账、三角债等问题，也无淡旺季、大小月之分。 私营企业主 家庭主妇 沟通要点：通过努力，发挥自己所长及潜能，重拾自信