目标定位用心课件.ppt

简介： 成都保险学院高级讲师 四川师范学院汉语言文学专业毕业， 曾任国营重庆造船厂教育中心党委书记兼技术学校副校长 国际认证财务顾问师 美国百万圆桌会员 中国百万圆桌标准会员 2005年保险行业协会评为“保险之星” 2005年被载入《世界优秀专家人才名典》 论文《决胜三大法宝：目标、定位、用心》被载入《中国经典文库》 客户评价 全国唯一的既有理论高度又有实战经验的培训师 全国唯一的不讲华丽词藻只注重实用的培训师 全国唯一的最具时代特色的 集幽默、风趣、生动、通俗、易懂、好操作为一体， 所到之处无不产生震撼效果的培训师 寿险成功秘诀 目标 定位 用心 我 的 母 亲 ——女儿眼中的保险精英 （本文发表在2003年10月出版的《生命绿洲》杂志） 业绩不好原因？ 我没有大客户。 为什么没有大客户？ 因为我不认识有钱人。 为什么不认识有钱人？ 因为我没机会。 如果有机会呢？ 你就一定能——？ 素质决定价值 客户不会拒绝你的产品，更不会拒绝你的服务，他会拒绝你的平庸 市场是残酷的老师，还没有给我们上课就强迫我们考试 形式和内容同等重要 专业素质 守时 守序 守信 明白目标 感恩 忠诚 专业训练基地——早会 1、培养员工良好的作息习惯 2、培养员工展业激情：对行业执着追求 快乐，宽容心态 打造保险公司文化的最好平台—— 晨会——提升素质，培养激情 打造军队文化的最好平台—— 操练、叠被 保险公司文化特点 文化是一个团体共有的符号 可以把娱乐和游戏转变成生产力 疯狂＝激情 业绩要辉煌人要疯狂 因此保险人必须随时充满激情 保险从业人员要先接受公司文化，转变观念才能成功 到保险这个坡就要唱保险歌 团队与团伙的区别 惩戒是人类进步的必然 因此要理解并执行保险公司各项考核制度 惩戒是人类进步的必然 处罚看是无情实有情 做保险的三种情况 辛苦效益好 辛苦效益不太好 辛苦效益差 寿险营销市场现状剖析 被全体员工牵着做 被公司牵着做 被基本法牵着做 规划目标 愿景才是人们奋斗的真正动力 人的奋斗需要一个理由， 这个理由就是愿景， 就是动力 正确订立目标的方法—— 大目标—— 展业能手——陈怡 总公司金质奖——肖苏 美国百万圆桌会员——陈明利 不断提升自我，超越自我，就是成功 当目标＝欲望时你就会穷追不舍 只要目标正确， 路不会遥远 让一个人在前面为你领跑， 即使追不上也可以加快你前 进的速度 订立目标法则： 人要越活越增值， 不要越活越掉价 订立目标要素 你想得到什么 你想成为怎样的人 你想花多长时间 你想付出怎样的代价 人生奋斗需要一个理由 哪怕只是一个简单的理由 ——这个理由就是目标 销售目标是一切营销的出发点和落脚点，懒惰的根源——无目标 达成目标格言 只为成功找方法，不为失败找理由 成功者： 盯住目标解决问题 失败者： 盯住问题丧失目标 一个养兔人的故事 老板——盯住目标，解决问题 帮工——盯住问题，丧失目标 面对目标 能人有办法 庸人有理由 目标决定未来，观念决定财富 三个砌墙人的故事 二个打工者的命运 具体任务： 保费 件数 FYC 讨论—— 为什么要用三个指标来考核？ 保单件数所体现的 1、拜访量 2、展业技能 3、市场份额 4、客户数量 5、持续发展 件数法则 在小的保单乘以365就大 在大的保单除以365也小 拜访量定江山 说出你的产品就成功了三分之一 买 不买 不表态 说之前你用心，说之后客户用心 天天行动，结果轰动 天天不动，结果头痛 产品说明会是帮你促成而不是帮你展业 成功拜访 驾驭场面 多听少说 以客户为中心 先顺着客户的兴趣走，再领着客户的思维来 医生为什么受人尊敬 因为他们始终在问，了解病人的问题最后解决。 营销的核心是对人性的了解和剖析 那种以主观出发不考虑客户感受的推销是不成功的 如果我们不去研究客户心态，客户为什么反过来倾听我们的诉求呢 交谈新概念 为客户好与站在客户立场 为孩子好与站在孩子立场 效果完全不同 目前拜访探讨： 拒绝处理方法 阐述 设问 类比 寿险营销具有个性化特点，因为客户是极其个性化的，所以对客户不能用统一的话术去交流 话术处理举例 1，我不买保险 我今天给你介绍你不要一定给我买，但你听了一定知道今后该怎样买保险 设问的作用 1、可以使客户说话 2、可以让客户注意力集中