符开欣实训四课件.ppt

模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 班级：营销1342班 姓名：符开欣 学号：130202404253 代表公司：广东小熊电器有限公司 推销产品：电热饭盒 职位：销售部经理 顾客：京东卖家 职位：店长 姓名：王成 基本内容 五 四 三 二 一 CONTENTS 目 录 提出的异议 产品异议 价格异议 服务异议 结语 03 02 01 顾客可能提出的异议 产品异议：顾客可能会提出推销的产品市场不是很好的异议 服务异议：公司服务不好 价格异议：价格过高 方法：利用处理法 （1）含义：销售人员把顾客的异议变成劝说顾客购买的理由。是一种把顾客的异议当作自己的论点的一种处理方法。“以子之矛攻子之盾”。 （2）处理过程：顾客可能会提出推销品的市场不是很好的异议，这时我会这样回答他“正是因为现在生意不好做，所以才应该穷则思变，考虑采用我公司的新产品，试试网络营销的效果。如果您每天都生意兴隆的话，我也不会来烦您了。”顾客可能会提出推销的产品市场不是很好的异议 顾客可能会提出推销的产品市场不是很好的异议 顾客可能会提出推销的产品市场不是很好的异议 产品异议处理 转化顾客异议及时，可能促成顾客购买产品。如使用不当会让顾客觉得推销人员在钻空，或者觉得推销人员强词夺理，因此要妥善运用 把顾客异议变成说服顾客理由，变被动为主动，引证顾客的话，让顾客觉得推销人员重视自己的观点，有强的针对性。 当顾客对本产品异议拥有较强主观意识时，可用此方法。 应注意要尊重顾客；态度认真温和；用语恰当。 （1） （4） （3） （2） 处理产品异议的技巧 （1）含义：销售人员用既定的事实和抽象的原则处理顾客的异议。在实际生活中人们往往以事实和原则去否定他人的意见。推销人员也可以用事实和原则去转化顾客的异议。 （2）处理过程：顾客认为推销的产品价格过高，那么我会说在现今家电的圈子中，我公司的很多客户您也认识，您去随便打听，还有没有比我给您的这个价格更低的？ 用事实打消顾客心里的疑问，坚定顾客购买的决心。 方法：原则处理法 价格异议处理 1 事实明确，无法更改时，可用此方法。 2 可避免许多不必要的争议，能有效解决难以化解的异议，但显得有些教条和生硬 3 推销人员先前要有相应的准备资料；还要显示出对顾客的理解和自己的无能为力。 处理价格异议的技巧 顾客认为公司的服务不好，我可以这样回答他“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我感到很遗憾。我公司的经营理念，是服务第一。采用服务专员制，您随时联络服务的技术人员，以保证服务质量。” 处理过程 方法：直接反驳法 服务异议处理 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 *