世纪专业化的饲料经销商资料讲解.ppt

21世纪专业化的饲料经销商 陈正玲 博士 2002年8月 大北农集团华中事业部 经销商的使命 经销商应具备的素质 经销商应具备的专业知识 全价饲料的组成 饲料的商品形态 常用的能量原料 常用的蛋白质原料 常用的常量矿物质原料 经销商的使命 饲料生产及动物养殖循环圈 饲料生产 （设计加工） 饲料销售 养殖户 经销商 经销商的使命： 销售网络的健全和维护 饲料产品的推广和普及 养殖新技术的推广和应用 养殖户需求和投诉的收集、处理和及时反馈 销售风险的分担和承受 ——经销商是特殊的营销员 对经销商的评价： 经销商是一个不容忽视的饲料销售群体 ——这是由中国的养殖历史和现状决定的 经销商销售群体的前途不容乐观 加强内功修炼，使自己从一个传统的饲料推销者蜕变成一个专业化的养殖需求经营者是经销商发展的方向和在未来成功的必有之路 经销商应具备的素质 ●营销员应具备的素质：3H+1F 有策划家的脑袋(Head) 会策划,能组织商战,组合一切资源去打商战 有技术员的双手(Hand) 能熟练操作产品,熟悉产品的功能 有诚实的心灵(Heart) 一定要诚实,才能赢得顾客的信任 有运动员的双脚(Feet) 付出坚韧的努力,才有可能成功 经销商应具备的素质： ●营销员、经销商的三个层次 第一个层次 送货员 只动手和脚 第二个层次 推销员 除动手动脚之外还动嘴 第三个层次 王牌营销员和王牌经销商 可以创造市场，引导消费，使消费者主动来买 除动手、动脚、动嘴之外，还必须动脑，策划营销战术,策划商战 经销商几个层次： 经销商应具备的专业知识 全价饲料的组成 大宗原料（约95%） 能量饲料 CP20%,CF 18% 谷实及副产品，水果、块根茎加工副产品，糖蜜等 蛋白饲料 CP≥ 20%,CF 18% 动物性饲料，豆类、油籽及加工副产物等 蛋禽的部分矿物质 产蛋高峰期石粉用量可高达8-10% 小料（约5%） 微量元素 维生素 常量矿物质 氨基酸 药物添加剂 其它饲料助剂 防霉剂、抗氧化剂、粘结剂等 饲料的商品形态 全价饲料 浓缩料 除去全价料中的能量饲料，一般用量20-40% 复合预混料 除去浓缩料中的蛋白饲料，一般用量 10% 常见产品有5% 、4% 、 3% 、2% 、1% 和0.5% 专项复合预混料 复合维生素 一般用量0.01-0.05% 复合微量矿物质 一般用量0. 1 - 0. 5% 添加剂原料 单体维生素 VA 、VC 、VD等 矿物质原料 石粉、磷酸氢钙、硫酸铜等 其它 药物、防霉剂、抗氧化剂、粘结剂等 常用的能量原料 名称 玉米 小麦 次粉 稻谷 高粱 麦麸 米糠 乳清粉 CP 8.2 13.9 13.6 7.8 9.0 15.7 12.8 3.8 CF 2.1 1.9 2.8 8.2 1.4 8.9 5.7 0 DE（猪） 3.39 3.39 3.21 2.89 3.15 2.24 3.02 3.44 ME（禽） 3.22 3.04 2.99 2.63 2.94 1.63 2.68 - Lys 0.24 0.30 0.52 0.29 0.18 0.58 0.54 0.18 Met 0.16 0.25 0.16 0.19 0.17 0.23 0.25 0.03 Cys 0.18 0.24 0.33 0.16 0.12 0.26 0.19 0.04 猪料用量 80 60 50 40 25 25 20 不定 禽料用量 80 50 45 30 20 20 20 0 受限因素 无 粘性 粘性 纤维 单宁 纤维 纤维 价格 关于高粱单宁 含量 0.02-3.40%，与颜色深浅有关 高单宁高粱—单宁1%，深红色或褐色 低单宁高粱—单宁0.4%，白色、黄色或红色 我国高粱品种单宁含量居中，0.92%（0.04-3.29） 危害 高粱单宁0 . 5%，即会影响饲用价值 涩味，适口性差 消化道内与蛋白质