商务谈判理论与实务第一章1.1分析.pptVIP

商务谈判理论与实务 主讲人：马强文 中南财经政法大学经济学院 shengxingzi@126.com 第一章 商务谈判概要 第二节 商务谈判的程序一、商务谈判的程序 开局阶段 磋商阶段 成交阶段 结束阶段 （1）开局阶段 （2）磋商阶段 报价阶段 什么是报价 报价依据 价格解释 价格评论 议价阶段 讨价 三个阶段：价格的总体改善；具体内容针对性讨价；全面讨价 还价 买方针对卖方的报价做出的反应性报价 引导与让步 3.成交阶段 （1）向对方发出信号 （2）最后一次报价 4.结束阶段 （1）成交 （2）中止 （3）破裂 成交方式 中止分类 有约期中止 无约期中止 破裂分类 友好破裂结束谈判 对立破裂结束谈判 案例分析 《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》 [实验目的]熟悉和掌握商务谈判方案及其执行计划的结构和写作要领，学会通过背景分析设计谈判策略和与技巧。 [实验内容] 《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》 * * 建立洽谈气氛 开好预备会议 谈判角色定位 树立良好第一印象； 诚挚合作、轻松认真的态度； 融洽感情，协调思想。 注意个人形象； 认真分析对方行为； 确立自己在谈判中的风格，定位角色。 双方就洽谈目标、计划、进度和人员 情况进行洽商。 摸底 议价与磋商 报价 开场陈述； 提出设想和倡议。 确定开盘价，明确、果断做出报价； 确定报价次序（先报价有利有弊）； 如何回价。 捕捉信息，探明依据； 了解分歧，归类分析； 掌握意图，心中有数； 对症下药，选择方案； 控制议程，争取主动。 引导的策略 打破僵局 有理有谋的让步 影响谈判人员的印象； 用其他（优惠等）活动影响谈判形势。 有原则的让步：幅度，同步，适当速度； 有步骤的让步； 有方式的让步：把让步当交换，弃车保帅。 采取积极的方法和策略。 书面合同的草拟 交流与总结 书面合同的签字 谈判主题 解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。 谈判目标 基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益） 可交易目标：若对方要10辆以上， 可以有100美元左右／辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠） 谈判组织 1、主谈人： 决 策 人： 技术顾问： 法律顾问： 2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。 谈判期限 我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。 谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法” （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下： 我方优势： 1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子 2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。 3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。 4、对方对我方的有些情况不了解 我方劣势： 1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的 行驶状况良好，给对方压价找到理由 3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机 对方优势： 1、对车况了解细致 2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 3、另两家买家一直没有回信 4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 对方劣势： 1、对有些情况不了解 2、时间较紧 通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。 （二）开局阶段： 1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。 2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付 （三）磋商阶段： 1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元／辆，但是可以给出对方一定得优惠为