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学习项目十 汽车产品的分销 任务一 汽车分销渠道及中间商类型概述 任务二 汽车分销艺术 学习目标： 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 任务一 汽车分销渠道及中间商类型概述 一、汽车分销的概念 1、概念 分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经过的通道，我们称之为分销或销售渠道。 2、直接渠道 是一种不经过任何中间环节，即可把产品所有权转移给消费者的渠道类型。 优点：信息沟通准确、感情交流深刻、分销成本低廉、交易容易达成。 缺点：受到时间和空间的限制，供需见面的概率较低，产品分销的效率也因此受到限制 直销渠道更加适合用户数量相对较少的生产资料产品的分销。 3、间接渠道 是一种需要经过若干中间环节才能把产品所有权转移给消费者的渠道类型。即中间商家的分销形式。 优点：对于扩大产品销量，扩充产品市场都非常有利。 缺点：由于产品价格层层加码，会降低产品市场竞争力。 间接渠道更加适合顾客数量相对较多的生活资料产品的分销 4、电子商务 二、分销渠道的功能 1、售卖功能 2、投放与物流功能 3、促销功能 4、服务功能 5、市场研究和信息反馈功能 6、资金结算与融通功能 7、风险分担功能 8、管理功能 汽车分销的中间商的基本功能要求主要集中在整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈等方面。还有履行车辆置换、旧车回收、二手车交易、汽车租赁等业务职能。 三、汽车产品中间商的类型与特征 中间商是指居于生产者与用户之间，参与商品交易业务，促使交易实现的具有法人资格的经济组织或个人。 中间商可以分为两大类： 零售商 批发商 1、零售商 零售是指所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其个人及商业性用途的活动。 零售商是指那些其销售量主要来自零售的商业业主。 零售商的主要类型 类 型 性 质 专用品商店 经营产品系列较为狭窄，但产品的花色品种较为齐全。如服 饰店、体育用品商店等。 百货商店 经营几个产品系列，尤其是服装、家具和家庭用品，每个产 品系列都作为一个独立部门有专门的营业员和采购员来管理。 超级市场 规模较大、低成本、低毛利、销售量大的自我服式经营。 便利商店 小型商店，一般设在居民区附近，经营品种有限，周转率高。 超级商店 大规模商店，目的在于满足顾客对日常购买的食物与非食物 的全部需求。 折扣商店 毛利低销量大 减价零售店 经营容易变化不定的高质量商品，通常包括过剩产品以及偶 尔从生产商或是其他零售商那里以削减的价格购入的产品。 零售组织 尽管许多零售商店拥有独立的所有权，但是越来越多的商店正在以某种形式联合起来。 零售组织的主要类型 类 型 性 质 团体连锁商店 包括两个或更多的共同所有、共同管理 的商店、销售相似的产品系列的产品， 实行集中采购和销售。 自愿连锁商店 是由批发商牵头组成的独立零售商店集 团，从事大量采购和共同销售业务。 零售店合作社 是由独立零售商们组成的一个集中采购 组织，采取联合促销行动。 特许专卖组织 是在特许人和特许经营者之间的契约式 联合。特许专卖组织的基础一般是独特 的产品、服务或是做生意的独特方式。 销售联合大企业 是自由形成的公司，它以集中所有制的形式将 几种不同的零售商品类别和形式组合在一起， 并将其配销、管理功能综合为一个整体。 2、批发 批发是将货物或服务销售给为了专卖或是为了商业用途而购买产品的人的活