经销商与客户关系管理培训(70页)详解.ppt

经销商与客户关系管理 企业内训课程 单元一：销售人员的心态调整 客 户： 你是上帝还是我是上帝?! 销售人员的心态调整 具备怎样的基本素质才能做客户的上帝？ - 宽容 - 宽容 - 再宽容 - 宽容不是容忍 - 宽容更不是“忍” 销售人员的心态调整 宽 容：是一种能站在更高的层面看问题的能力 如何才能培养出“宽容”的能力？ 快乐，平和的心态是“宽容”的基本条件 如何才能让 自己快乐，平和呢？ 销售人员的心态调整 Motion Creates Emotion 行为直接影响情绪 Ask the right Question提出“合理的”问题 What’s next??然后呢？ 销售的最终目的是什么？ 树立/公司形象 创造利益 单元二：经销商协助与管理 经销商的角色与功能 经销商与代理商的区别 开拓经销商销售通路的好处 经销商的选择、评估与考核 营销渠道管理的理解 营销渠道管理不仅仅是指销售或供给，当然它们也都非常重要，但更重要的，它是一种思维方式，一种与顾客建立新型联系以捕捉崭新商业机会的方式。一个公司与其顾客之间存在各种互动方式，包括顾客怎样及在何处购买商品或服务，又怎样及在何处使用这些商品或服务等，而营销渠道就是这些互动方式的本质。 经销商的角色 商品交易者 商品促销者 商品附加值提供者 商品销售资源提供者 商品售后服务提供者 商品形象/品牌促销者 渠道中间体 经销商的功能 商品所有权的转移 - 买卖包括广告、商品服务、咨询与培训 - 有关各营销渠道的销售能力及风险承担 商品的转移 - 运输、储存及保管 - 分包、组装及包装 市场管理 - 信贷预收款 - 市场资讯收集 - 市场决策 经销商销售渠道管理的目标 了解市场并勾勒出可能的环境 了解市场潜能与竞争力 评估市场机会 测试各种计入市场的可行办法/工具 选择最佳的市场活动方法 选择合适的市场经营伙伴 评估市场经营绩效 经销商销售渠道管理的重要性 发现市场机会 发现市场问题 解决市场问题 运用市场策略 协助市场运作 改善经营利润 满足市场的需求与期望 经销商销售渠道的市场功能 增加商品与商品效能的知名度以刺激市场需求 积极促销推动市场活动 提供适当的商品展示于库存供应量 销售商品并满足客户需求 交递商品于适当的地点和时间 保证市场的商品使用满足度 渠道选择的考虑因素 7C’s 原则 - Control掌控性 - Company组织文化 - Coverage市场覆盖面 - Cost 成本 - Customer Needs消费者需求 - Competition竞争者 - Communication沟通 经销商选择的考虑因素 财务状况 经销商的获利率 价值链效应 风险因素 投资程度 库存管理 债信条件 规划和组织经销渠道 确定经销条件 - 区域 - 客户 - 商品 / 劳务 - 价格条件 - 库存量 - 销售目标 规划和组织经销渠道 错误的观念 - “他人”的领域/客户群问题 - 渠道是静态的 - 交货后销售即完成 规避冲突 - 扁平、有序的渠道系统 - 创建渠道之间的有序竞争 对经销商进行激励 提供返利、折扣 - 订货量达到某些档位 - 增长率达到某个档位 - 分销程度打到某些标准 - 配合度符合某些要求 - 现金付款 - 提前付款 对经销商进行激励 协助培训经销商各级人员 - 产品知识培训 - 销售技巧培训 - 客户关系管理培训 - 客户服务技能培训 - 综合管理能力培训 对经销商的激励 新的优质产品不断上市 - 增加利润增长点 - 提高品牌竞争力 - 有助于提高总销售量 开展分销竞赛 年度经销商会议 经销商的考核要点 固定期限内新客户开发的数量 新市场开发 销售金额 销售数量 订单大小 准时交货的次数 短交的次数 经销商的考核要点 客户投诉的次数 销售预测的准确性 订单的错误数 折扣额 竞争的成功率 竞争性的开户流失数 经销商的考核要点 缺货率 断货率 坏账率 与当地政府机构的关系 对新科技和经销方法的适应能力 运用渠道加强最终用户的管理 营销渠道管理的关键，是以增加购买价值的方式直接面对最终顾客，使其重复购买，就是说要培养顾客对产品的忠诚。为此，公司必须能够广泛了解顾客的消费经验并开发对顾客的观察能力，不断贴近顾客，维持长期稳定的客户关系 。 渠道销售与技术支持的关系管理 单元三：客户关系管理 了解你的客户 客户信息资料库 客户公司的宣传册/年度报告 客户公司的主要市场、竞争对手 近期产品和服务的竞争情况 客户公司的目标客户群 客户关注什么？ 产品质量 价格 技术支持 客户服务 品牌 人员 买家的五种类型 经济买家 技术买家 实用买家 表面买家 教练买