如何拉近与客户的关系摘要.ppt

如何拉近与客户的关系 建立信任与挖掘需求 推进客户关系发展 第一阶段:认识并取得好感 第二阶段:激发客户兴趣,产生互动 第三阶段:建立信赖,获得支持和承诺 第四阶段:建立同盟,获得客户协助 识别客户各种沟通风格 得到完整全面的客户需求,包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标 第一部分:客户沟通技巧 最珍贵的第一次接触 “和应红艳聊天，觉得她是一位很能侃的女孩子，说话挺有条理，十分生动，亲和力十足，不知不觉就会被带入她的思维。这应该是一个优秀的销售人员应具备的独特素质吧！” 做了两年多的销售人员，应红艳认为：“诚信是销售过程中最重要的原则，对客户要讲实话，才能获得客户的信任。诚信属于一个企业销售内在的灵魂。销售工作一展开，我们首先就要和客户打成一片，先做朋友再做生意，通俗地说就是跟他们聊天，了解他们的需求，投其所好。因为我性格比较外向，所以很快就能和客户成为朋友。”说这话的时候，因为真诚，应红艳显得特别的可爱，甚至带一点俏皮……” 以上是一位亲和力十足的销售人员给记者的第一印象。 进行接触： “第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形象，我们称之为第一次接触。能否销售成功第一印象决定着一半以上因素。 基本判断：这个过程可能很短暂。销售员在同客户聊天接触的短时间内对客户情况有一个大概判定，包括了解客户年龄、文化、品味、衣着、谈吐