商务谈判课件第二章(郭红生)解析.pptVIP

生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 一般来说，这五种需要像阶梯一样，从低到高。低一层次的需要获得满足后，就会向高一层次的需要发展。一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。 同一时期，个体可能同时存在多种需要 满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。 “博弈论”（Game Theory），如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同点：策略或计谋起着举足轻重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。 谈判就是在一定规则下，各个参与方之间进行决策较量的过程。 博弈论在谈判中的运用 在谈判中,只有双方合作且谈判成功,才能使谈判双方获得由谈判带来的剩余利益。由此,我们可以得到在博弈论基础上的谈判程序如下。 ⑴ 建立风险值 打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 ⑵ 确立合作剩余 关于剩余的分配，即如何分配参加博弈的各方利益，一 般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。 ⑶ 达成分享剩余的协议 达成协议，即确定成交价格，是谈判各方分享剩余的合 作保证，也是维系各方合作的纽带。 控制论与谈判 控制论 —— 由美国科学家诺伯特·维纳创立的。 —— 控制是指运用某种手段，将被控制对象的活动 限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。 —— 将控制论运用于谈判领域，可以使谈判者将谈判 活动更加程序化，以便应用最佳控制模式产生最佳效果， 从而达到理想境界。 控制论的构成 “黑箱”：不知的区域或系统。 “白箱”：全知的系统和领域。 “灰箱”：介于黑箱和白箱之间或部分可知 的黑箱。 ⑴ “黑箱”与谈判 黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的 世界。要揭开黑箱之迷，我们不能打开黑箱，只 能通过观察黑箱中“输入”、“输出”变量，寻 找并发现规律性的东西，实现对黑箱的控制。 模板来自于 * 第二章 商务谈判的理论基础 Contents 目录 01 02 03 04 需要理论 公平理论 社会交换理论 博弈论 一、需要理论 马斯洛把人类的需要由低到高分为5个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。到了20世纪70年代，马斯洛在以上5个需要的基础上，又补充了两类需要，即“认识和理解的需要”以及“审美的需要”。 同样属于低级别的需求，如：人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等、钱。 如：食物、水、空气、健康。 对友谊、爱情以及隶属关系的需求 成就、名声、地位和晋升机会等。 尊重需求既包括对成就或自我价值 的个人感觉，也包括他人对自己的 认可与尊重。 是针对真善美至高人生境界获得的需求， 包括认知、审美、创造、发挥潜能的需要 自我实现需求 需要理论在谈判中的应用 (一)较好地掌握和运用需要层次理论,可以为满足谈判者高层次的需要提供条件 (二)较好地运用需要层次理论,可以通过满足其他层次需要,来弥补谈判中无法满足的条件 瞄准对方自尊需求　 美国著名谈判专家荷伯·科恩在《人生与谈判》一书中,讲述了他亲身经历的事例,很能说明问题。有一次,他代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿,矿主开价2600万美元,而科恩还价到1500万美元,显然,双方的报价差别较大,必须加以调和才能达成协议。但矿主态度十分强硬,拒不让价。当科恩的还价上升到2150万美元时,矿主仍不妥协,这使科恩感到奇怪。按理说,这个还价比较客观合理,接近双方折中的价格水平。那么矿主为什么仍不肯接受呢?为了找出原因,他邀请矿主共进晚餐,矿主的几句话道出了他不让价的原委。原来他兄弟有一座类似的煤矿卖了2550万美元,还有一些附加利益。科恩明白了矿主卖矿山需要的心理特点,这就是对自尊的需要。这是根本的问题,而自己却完全忽略了。随后,科恩开始调查矿主的那位兄弟从卖矿上得到多少附加利益。经过协商,科恩和对方达成了一个令双方都满意的协议。买方所付出的价格并没超过公司的预算,而卖方则觉得他的出卖条件要比他兄弟好得多。这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。 二、公平理论 公平理论认为，人们工作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。 亚当斯认为,当人们与他人进行比较感到公平时,其心态就容易平衡。当他人的所得超过了自己的所得,但只要他人的投入相应大,就不会有太大的不满。 公平本身受到以下因素的影响: 对不公平感的消除