2015应用技术--双赢谈判分析报告.ppt

第四.谈判地点的确定选择: 1,按谈判地点分类: A 主场谈判 B客场谈判 C中立场谈判 D主客场轮流谈判 2,谈判双方都力求主场谈判的原因 第一, 主动性强，可以减少或避免谈判以外客观因素的干扰。 第二，表演舞台大，可以使用对自己有利的各种场所。 第三，回旋面广，主场谈判占尽“天时、地利、人和”等多方面的优势。 　　 美国式谈判分析　　 北欧式谈判分析　　 法国式谈判分析　　 中国式谈判分析　　 日本式谈判分析　　 阿拉伯式谈判分析 第五.对谈判对手进行分析 (1) 各国谈判分析： 美国式谈判方式分析： 1. 威胁、虚张声势、强硬手段 2.容易造成误解、偏见、心结的后遗症 3. 强烈的个人主义 在谈判中，北欧人比美国人显得平静得多。在谈判开始的寒暄阶段，常常呈现出沉默寡言，他们从不激动，讲话慢条斯理。所以在谈判初级阶段，容易被对方征服。 他们在开场陈述时十分坦率，愿意向对方表明有关他的立场的一切情况。 他们很擅长提出建设性意见，并做十分积极的决定。 北欧式谈判分析 A,准备工作做得完美无缺。 法国式谈判分析: C,喜欢明确表示他希望做成的交易，完全确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的计划表。 B,他们不太喜欢采取让步的方式。 1. 日本人惯于相当随便地做出口头承诺 日本式谈判分析 2. 日本人采用双重标准 3. 日本人的接待令人反感 阿拉伯式谈判分析 1.他们特别重视谈判的开端。 2.必须把重点放在制造谈判气氛和试探阶段的工作上。 第六.确定谈判的主题和目标: 1,谈判的主题也就是谈判的内容. 2,谈判的目标: 基本目标 最优期望目标 可交易目标 最优期望目标是指谈判者力争达到、对他最有利的一种理想目标，它在满足谈判者实际需求利益之外，还有一个额外的增加值。 3.举行模拟谈判 所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判过程。它是实际演习准备阶段必不可少的环节。 * 时代光华管理课程包 第九章 双赢谈判 公共关系应用技术 第九章 双赢谈判 公共关系应用技术 第九章 双赢谈判 第一节　谈判概说 第二节 双赢谈判的过程 第三节 谈判的策略与技巧 /sucaiku/zhongguoshi/index19.htm /tp/tb0-02.htm /english1/learning%20online/grade_b/unit10/u16.htm /html/001/002/008/011/26532.htm /salon/showarticle.asp 相关链接: /2001/zqzx/czdtpz/tanpanzhuo.htm /newpage/rd/zmzdj/78.htm /newpage/rd/zmzdj/78.htm /netfiles/items/index24.html 推荐书目: 双赢谈判　　　时代光华管理课程文字教材部整理 　北京大学出版社 双赢谈判 　　何明敏编著 　　　　　　　　　　　　　　　机械工业出版社 赢家正道 　 张强编著 西南财经大学出版社 谈判圣经 　　刘必荣编著 中国社会出版社 现代谈判学 　 李明新编著 中国社会科学出版社 哈佛谈判 　　李明编著 中国人事出版社 谈判口才 　　苏志强编著 海潮出版社 无敌谈判术 　杜娴著 学苑出版社