促销管理考试复习资料(44页)资料.doc

《促销管理》200601考试考前复习资料 第一部分 考核方式介绍 1 第二部分 复习重点及难点 1 第三部分 复习指导 5 ? 单项选择题复习指导 5 ? 多项选择题复习指导 9 ? 名词解释复习指导 14 ? 简答题复习指导 16 ? 论述题复习指导 18  第一部分 考核方式介绍 一、考核形式： 考试形式：闭卷。 二、考试时间： 2小时。 三、试卷结构： 单选题10道，每题1分，共10分；多项选择题10道，每题2分，共20分；概念解释题5道，每题5分，共25分；简答题3道，每题9分，共27分；论述题1道，18分。 第二部分 复习重点及难点 识记的内容主要包括基本概念、重点名词、重要知识点等。这部分内容多出名词解释、单选、多选、简答等题型。 领会的内容主要包括基本理论和基本方法，主要涉及到理论联系实际的内容。试卷中的单选、多选、简答都会涉及到领会内容，其中涉及最多的是论述题部分。 第一章 识记：促销的概念、促销与其他市场营销活动的区别、促销的基本方式、促销的作用、促销管理的含义及确定促销组合需考虑的因素。 领会：促销的方式、促销组合的影响因素、沟通的过程模式及沟通过程决策。 第二章 §1.识记：销售促进的含义、功能、特征及方式。 领会：从销售促进的内涵去把握功能、特征及方式。 §2.识记：选择销售促进工具的因素、销售促进决策过程，销收绩效分析的含义。 领会：建立销售促进目标，制定销售促进方案及评估销售促进效果。第三章 §1.识记：赠送优待券的含义、特点、类别。 领会：优待券的类别及优待券的运作。 §2.识记：折价优待的含义、运作方式、特点及运作。 领会：折价优待的特点及运作。 §3.识记：集点优待的含义、种类、特点及运作。 领会：集点优待的种类、特点。 §4.识记：退费优待的含义、形式及其含义、特点及运作。 领会：退费优待的运作。 §5.识记：竞赛与抽奖的含义、特点及运作。 领会：竞赛与抽奖的区别。 第四章 §1.识记：赠送样品的含义、分类、特点及活动的运作。 领会：赠送样品的分类及赠送样品活动的运作。 §2.识记：付费赠送的含义、运用方式、特点及活动的运作。 领会：付费赠送的特点。 §3.识记：包装促销的分类、特点、活动的运作。 领会：包装促销的特点。 §4.识记：零售补贴的类型、特点、活动的运作。 领会：零售补贴的类型。 §5.识记：POP广告的含义、类型、特点、活动的运作。 领会：POP广告的特点及活动的运作。 第五章 §1.识记：人员推销的含义、作用、特点、决策的内容。 领会：人员推销的决策内容。 §2.识记：确定人员推销目标时应考虑的影响因素、人员推销方式。 领会：人员推销的目标。 §3.识记：人员推销的结构，确定人员推销规模的方法。 领会：人员推销的结构。 §4.识记：推销人员的职责和素质。 领会：推销人员的素质。 第六章 §1.识记：招募的途径、如何利用报界进行招募。 领会：如何利用报界进行招募。 §2.识记：甄选的程序、申请表的作用、面谈（面谈的作用、类别、阶段、技巧）、 测验及调查 领会：面谈技巧 §3.识记：培训计划的制定、培训方法。 领会：培训计划的制定。 第七章 §1.识记：激励的方式 领会：目标激励。 §2.识记：竞赛激励设置的原则、竞赛激励实施的方法、竞赛活动的管理及评估。 领会：竞赛激励实施的方法。 §3.识记：激励问题成员、明星业务员、老化业务员的方法、做个成功的激励主管。 领会：激励老化业务员的方法、做个成功的激励主管。 §4.识记：客户访问目标制定的指导。 领会：时间活用的指导。 第八章 §1.识记：收集考评资料、建立绩效标准、业绩考评方法、推销效率考评流程。 领会：业绩考评方法、推销效率考评流程。 §2.识记：推销人员报酬制度建立的原则及要点、确定报酬水准、报酬制度的类别。 领会：报酬制度的类别。 第九章 §1.识记：推销活动过程、怎样才能充分发挥出自己的推销才能（树立目标、把握原 则、创造魅力）、研究产品、把握顾客。 领会：把握顾客。 §2.识记：拟订访问计划应做的工作、约见顾客的方式、开场的方法、引起顾客兴趣、 激发购买欲望。 领会：引起顾客兴趣。 §3.识记：异议的含义、处理异议的态度、策略。 领会：处理异议的策略。 §4.识记：购买信号的种类、建议成交的策略、缔结契约。 领会：建议成交的策略。 第十章 §1.识记：客户管理的含义、分类、内容、原则。 领会：客户管理的内容。 §2.识记：客户与本公司交易情况分析、客户信用调查分析、对信用限度确定的分析、 交易开始与中止的分析处理。 §3.领会：客户管理分析的流程包括哪几个内容. §4.识记：客户投诉的内容、处理客户投诉的原则、客户投诉处理流程。 领