“无敌行销10大法则”分析报告.pptVIP

共勉语1—— 共勉语2—— 课程总体构架 构架说明1 构架说明2 主要特点 讲授目标 保险首要解决的是风险保障问题。 “名不正，则言不顺”，过于凸显其次要功能，必然招致诸多不顺的事情发生。立足风险保障本质讲解保险，则言语顺畅、视野开阔，空间广大、作为无限…… 分红保险错了吗？ “保险到底是干什么用的？ “咱老百姓需要什么样的保险？” “保险和其他理财工具是什么关系？” 我们对产品的认知必须达到足够的专业程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险…… 我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不专业，也不划算…… 我们的专业程度够吗？ 例： “步步高”是个什么性质的保险？ 答案：终身寿险 终身寿险较多的以生命终结为最高的给付标准，而重大疾病保险则往往以重大疾病的发生为最高给付标准。 险种的本质属性决定了给客户提供保障的角度不同。不能因为有某一个或某几个共同点，就生硬地进行简单比较。 险种之间的不同主要体现为保障功能的不同，即保险责任的体现方式不一样。即使进行比较，也应围绕客户需求，进行科学的功能比较；如果算收益，“保障”本身也应计入总收益。 启示：桌子和椅子不能进行简单直接的比较。 认知产品需要体系化吗？ 我们习惯于怎么认知产品？ 我们往往习惯于从自身专业的角度看产品 专业角度划分产品体系示例 按期限 长期险 代表险种：“老来福”终身寿险、长泰安康 短期险 代表险种：个人人身意外伤害、康怡一生、世纪行 按功能 寿 险 代表险种：老来福、长泰安康A/B 年金险 代表险种：长寿养老、个人累积 健康险 代表险种：长健医疗、康怡一生、终身补贴、万全 意外险 代表险种：个人人身意外、长顺安全 按形式 储蓄型 代表险种：个人累积、长寿养老 保障型 代表险种：长泰安康、长安定期、长健医疗等 按演变 传统型 代表险种：长泰安康（以上全部） 分红型 代表险种：长虹两全、状元红 万能型 代表险种：长发两全 从专业角度看，我司险种非常齐全！ 齐全的产品结构为我们开展专业保险服务搭建了宽广的平台。 让我们做一个合格的代理商—— 一方面，一个合格的代理商应该对他能够代理的产品有一个宏观的体系化地把握。这样，他在面对客户时才能做到运筹帷幄，做到游刃有余，做到专业周到，做到以最短的速度赢得客户的信任，[详见下文分析]。 另一方面，公司开发了很多产品可供我们销售，而我们只利用了其中的一两种——自己把自己的销售给限制住了，怎么讲都不划算啊。 ?问题：是产品种类不足还是销售理念和技能问题？（暂不回答） 看事物的角度不同，得出的认识就不同； 认识不同，行为就不同； 行为不同，结果就会天壤之别。 从客户服务的角度认知产品，将极大地促进我们的销售业绩。 和自身专业角度看产品有什么差别？ 案例：杯子从旁边看是杯子，从上边看就成了“圆环”了…… 这么划分产品体系的依据是什么？ 这么划分产品体系的依据是什么？ 市场角度划分产品体系的三个依据： 按目标客户划分—— 特别说明：什么是少儿保险？ 按需求类型划分——说明：我们可以承保客户哪些人生风险？ 转嫁因疾病导致的财务风险 代表险种：长健、PHI、康怡一生 转嫁因意外导致的财务风险 代表险种：个人意外伤害、长顺安全 转嫁因年老导致的财务风险 代表险种：长寿养老 一次性转嫁多种财务风险[一举多得] 代表险种：“老来福”终身寿险 按服务方式划分——有哪家公司这么专注客户风险保障的解决之道？ 初级解决方式： 1、普及型 ：如卡式保单 特点 ：通俗易懂/方便实用/保费低保障高/客户群宽/可做“敲门砖” 2、“套餐”型 ：即综合保险 特点 ：一险多能 3、“自助餐”型：即太平盛世 特点 ：人性化特点 4、“万能”型 ：即长发两全 特点 ：长期理财，实力和服务的体现 专业解决方式：保险组合服务专案 客户问：“你们公司有什么儿童保险？” 业务员B回答： “主要有四类—— 1、教育婚嫁类（如少儿乐、状元红、长虹两全……） 2、健康保障类（如长健B、康怡一生、万全……） 3、意外保障类（