保定东风南方涿州专营店销售部执行手册要点解析.docVIP

保定东风南方涿州专营店 销售部执行手册 2014年2月版 一、概 述 制定销售部执行手册目的： 为规范销售部人员岗位职责标准，监督销售部员工规范工作，使工作流程更加顺畅，工作效率更加提高，取得更好的销售业绩。 销售部执行手册的对象： 销售部全体员工，含销售顾问、展厅主管、信息专员、销售助理、金融专员、二手车专员、手续办理员、商品车管理员。 销售部执行手册的说明： 本执行手册为销售部制定，只适用于本部门员工，与公司相关规定发生冲突时以公司规章制度为准，此执行手册中内容发生变化会以工联单形式文本通知部门人员并及时修改手册。 二、销售部各岗位职责 销售经理岗位职责 （1）负责完成公司下达的KPI指标。 （2）标注化的贯彻与执行。 （3）全面负责销售部工作，制定本部门各岗位职责、工作标准并进行考核。 （4）负责销售部员工的招聘。 （5）关注各个环节的培训及人员的成长。 （6）负责制定公司年、季、月车销售计划报总经理审批后并负责实施。 （7）负责向东风日产公司销售部申报公司年度、季度、月度汽车销售计划并进行经常性业务联系。 （8）督促信息主管按规定要求及时向东风日产公司及公司领导反馈各类信息、报表。 （9）与市场部配合，负责组织客户活动及商品展示活动。 （10）负责监督销售顾问工作，使顾客满意度达到并超过东风日产公司下达的指标。 （11）掌握市场动态，向总经理提出改进建议措施）-收集信息 例：您喜欢什么颜色的车？ 封闭式问法-确认信息 例：这款白色的您喜欢吗？ 假设法-降低客户回答难度 例：假如您买车，会选择什么颜色？ 反问法-确认或找出问题所在 例：您对这部车哪里不满意呢？ 前后轮法（勿偏重后轮） 前轮法：与车不直接相关的问题 例：您夫人也常使用吗？ 您孩子多大了？ 您喜欢手动档还是自动档？ 客户：我看看车。 实习销售顾问：好，里面请，请问您怎么称呼？ 客户：我姓※※。 实习销售顾问：※※先生/女士，您看哪款车? 客户：※※车 实习销售顾问：好，这款就是您要看的。 实习销售顾问：※※先生/女士，您是分期还是全款？还是以置换方式购车呢？ 客户：有什么区别？ 实习销售顾问:因为置换购车可以享受国家及我们这里的优惠补贴。 客户：我置换/全款或分期 实习销售顾问：好，那您稍等，我去给您找一个专业的销售顾问给您介绍一下。转正式销售顾问。如果客户是置换又没销售顾问接待则找评估师接待。 (转交后到前台确认客户信息及客户类型。) 客户：我还没中呢/我随便看看。 实习销售顾问：那我给您介绍一下吧。（介绍中要多次试探的讯问客户购买方式，因为客户有可能因第一次来店，抵触心理比较强，不会随便告知你他的购买动机。如果是介绍中询问出客户是置换或中签，要在适当的时候转正式销售顾问，禁忌要切合时机，不要过于生硬。） 3、产品介绍 陪客户走到车边，鼓励客户亲身感受（坐进驾驶室等）。 与客户一同展示车的性能，并对客户的兴趣点快速做出反应。（六方位绕车） 销售顾问需要非常清楚车型的配置、基本参数、特性，并能够迅速回答客户的问题。 了解竞车的基本知识并能应对客户的问题。 主动介绍所推荐车型的当期活动。 主动邀请客户试乘试驾。 异议话术： 骊威： 1.骊威的空间为什么那么窄？ 答：骊威的宽度是1690mm,POLO是1650mm,只有Fit是1695mm，只多5毫米。请问您家有几口人？五口是吧，那您设想一下，五口人的的话小孩坐在后排中间的位置，空间肯定足够的。而且骊威的宽度也方便停车入位和行驶中错车，您说对吗？您可以从车尾部看一下，因为骊威比较高和长，所以自然就给您一种视觉的误导。 2.骊威的耐用性不好，容易贬值？ 答：其实保值和贬值根据车型市场保有量来决定的，举个例子：大家都知道捷达新车和二手车价格差的不是很多，就是因为捷达市场保有量大，市场认知度比较高所以才保值，不过我觉得它的外观实在是太落伍了，生产十几年都没变化。咱再说骊威，从2007年上海车展面市至今已有四年时间了，市场保有量也达到了一定的标准，现在骊威的每月全国销量都在一万台左右，您还会觉得您买完骊威会贬值吗？ 3.日产车的配件太贵？ 答：先生您说的配件太贵指的是以前蓝鸟和风度之类的进口车，那些配件是很贵，因为都是靠进口过来的，运输加关税肯定是不便宜。但从2003年日产在中国成立东风日产乘用车公司后，用的都是日本的最新技术，车辆和配件都是在中国生产的，而且产销比一直很高，所以大批量生产和没有高税额，它的配件价格真的很便宜，如果您还有疑问的话，您可以跟我到售后前台问一下来保养的客户或者我们的服务顾问？ 4.骊威劲锐的线条不好？ 答：其实它是轿车与SUV的跨界车，也就是CORSS。注重的也是也是SUV硬朗的线条，饱满的前后包围，和运动气息的行李架。您如果不喜欢可以看一下骊威的劲悦版。 5.日产车的钢板薄