如何提升客户心理价位摘要.ppt

前 言 在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部 分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高 最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理 价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况，作为 一线销售人员，我们能够做什么，要怎么做才可以 提高客户的心理价位呢? 1、认为产品价值和价格不相符合，价值小于价 格； 案例： 客户李先生看房已有三年多，对郑州市东西南 北的楼盘都非常熟悉，最近看过橄榄城、理想城 等楼盘，他认为本项目和以上两个项目并无本质差 别，价位区别应该在200元左右，如果太贵就不合 理； 提升客户心理价位前提： 一、了解客户实力 4、客户家庭收入 嫂子和您工作一样吗?你们是不是一个公司？ 5、客户首付能力 咱们这次买房首付准备付多少，正常首付吗？ 6、客户月供能力 咱们贷款准备贷多年？月供多点还是少一点？ 二、 了解客户需求 想买什么房--为什么买--对目前居住环境哪 里不满意---对本项目印象—有什么异议？ 3、客户对住房需求 一看您对生活要求挺高的，咱们想买个什么样的房呢？ 4、客户是首次购房还是二次购房 咱们现在是在哪里住呀？是自己的房子吧？ 三、了解客户异议 3、客户的异议点是什么 您看您有那里不满意的可以问我，我再为您介绍一下。 有时候客户的异议不会以疑问的方式完全告诉置业顾问，所 以在销售中要仔细的望、闻、问、切，要敏感的去观察 客户，才能了解客户真正的异议，并根据其真实的异议去解 决； 4、客户的抗性 客户不认可的地方，客户的抵触情绪是什么？抗性深层 次蕴含的需求是什么？ 四、了解项目产品（优势和劣势） 1、了解项目的核心优势 本项目也许有很多优势，但是最主要的是的核心优势是 什么；即项目的核心竞争力是什么？ 2、了解本项目差异点优势是什么？ 讲本项目和其他项目相比差异点优势，因为对客户来讲 对他有用的才是最重要的，所以把握客户的真实需求是很重 要的，客户其实是不会吝啬可以给自己带来利益的东西的． 房价的构成 房价=土地成本+开发成本（前期工作费用+建安成 本+配套费用）+开发费用（销售费用+财务费用 +办 公费用+不可预见费）+税（营业税+所得税）+开发 利润+（品牌价值+成熟价值+升值价值+教育价值+产 品价值+物业服务价值+其它价值） 各项价值解析 1、品牌价值 一级品牌：300—500元/平米 二级品牌：200—300元/平米 三级品牌：50—100元/平米 2、成熟价值： 大盘：200—500元/平米 中档楼盘：100—200元/平米 3、升值价值： 升值潜力大：500—1000元/平米 一 般：100—300元/平米 4、物业价值： 一级知名物业：300—500元/平米 二级物业：100—200元/平米 三级物业：50—100元/平米 5、教育价值： 优质教育：300—500元/平米 一般教育：100—200元/平米 6、产品价值： 创新产品：100—300元/平米 热销产品：50—100元/平米 7、规模价值： 500亩以上：200—500元/平米 200—500亩：100—200元/平米 100—200亩：50—100元/平米 房地产房价举例 以占地100亩，建设规划用地89亩，每亩地350万，容积率3.0的小高层、高层、商业综合体为例。 正商城成本核算 结合以上所述： 实际成交价应为：8000元/平方 具体价位=开盘 好房子必然有好价格； 一分价钱一分货。房子越好，价格越高； 同等价格比品质，同等品质比价位； 一、 通过对产品核心价值进行渗透而提升客户心理价位； 超宽楼间距 最低40米最宽70米超宽楼间距保证了充分的通风、 采光和日照，让生活更舒适，让生活更阳光； 高层罕见双层地下停车场超高配置 每家每户1:1的停车比例，让爱车安然无忧，不用担 心下班回家爱车无处停放，不用担心日晒雨淋、不 用担心警察贴罚单。完善的电梯直达停车系统，让 生活变的方便，让出行变得方便；避免了地面停车 的尾气排放、拥挤、嘈杂等现象； 三环内稀缺多层高层混合、大户、品质社区 推出房源以两房、三房为主打房源，两梯两户、两 梯三户的户型配比，板楼设计，采光、通风更好。 左邻右舍都是精英家庭，高收入、高素质、高修养 让您的生活圈、朋友圈、事业圈更加广阔，让您的 身份更加尊崇； 最好户型配比，3米层高让居住更适 所有户型全部采用全明设计，让日照时间更长，让 通风效果更好，让你的感觉更舒适；足不出户就可 以沐浴到每日清晨的第一缕阳光，让您一天都拥有 一个好心情； 航海路上唯一的双气社区