保险如何开拓准客户摘要.pptVIP

课程大纲 1、 客户开拓的定义 2、准客户开拓的重要性 3、准客户应具备的条件 4、准客户开拓的主要方法 准客户开拓 什么是准客户开拓呢？ 准客户开拓定义： 就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 (简单而言：到哪去找人，用什么方法找人） 准客户开拓必要性 准客户的开拓好处: 能给我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是获得优异业绩的重要前提 是奠定寿险事业成功的主要因素 准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败 准客户开拓 哪些人可以成为你的准主顾 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 缘故客户的来源 同学 同事 同乡 同邻 同好 亲属 其它熟人 准客户开拓--缘故法 五同（牢记） 同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各类社会培训班、社团组织等 同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的同事 同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的 什么缘故都没有呢怎么办？ 请记住： 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只要想发展。。。） 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 举例说明： 缘故（无处不在，应有尽有） 比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同等等 开拓缘故市场的优势 容易被接纳，可增强自信心 了解客户情况，资料收集容易 诚信度高，成交率较高 适合新营销员积累销售经验 可以帮给新营销员介绍客户 开拓缘故市场的理由 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保险呢？ 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更好的服务呢？ 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员的你，感觉会怎样呢？ 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！ 填写计划100 转介绍是最直接方便取得客户信任办法 建立转介绍中心人条件： 非常认同保险的人 人际关系很好的人 职位高的人 非常喜欢你的人 准客户开拓的准则 不断扩大社交圈，想方设法加入别人好友圈 养成随时收集准客户名单的习惯 及时补充“计划100”，每拜访完一个准客户，力争再加上两个新名单 面对一个客户要做的三件事情 第四招：多关心别人 营销员在与客户交往时，可以多注意关心客户所需，往往很容易拉近双方距离。 如某营销员在坐地铁时听到一位陌生人打手机和别人聊天时说很担心孩子的学习成绩，于是在其打完手机后主动与陌生人谈起自己认识很多不错的优秀老师，费用也不高，这位陌生人很有兴趣，于是一来二去，也就成为这位营销员的客户。 第五招：要向细节挺进 营销员必须掌握的另一个技巧，就是不懈地向细节挺进。这个聊天的技巧和创造优秀文学作品的技巧是一致的。如营销员在见到陌生客户交流时，不妨多追问细节，从细节中找话题，一般情况下可以用5个W加一个H，多问Who,Where,What,When,Why以及How，聊天的时候，不仅要对方乐于交待5个W和一个H，自己也需要不断自我爆料才行。 这一招需要反复练习，并有意识将一些交流内容细化，也可以在细节中讲一些有趣的事，这样双方交流起来会感到非常愉快，值得注意的是：与陌生人在初次见面时的聊天，开心比表达自己真实的想法更重要。对不熟的人不要急着表达自己的带有价值判断的真实想法。 总之，与陌生人打交道，如何通过与陌生人交谈让彼此都感到愉悦，同时又不失真诚，是营销员必修课。没有天赋，同样可以通过后天的努力变成健谈的人。在认识陌生人的过程中，营销员主动积极很重要，同时也需要不断练习掌握技巧，只有不断地认识并与陌生人交住，营销员才会有源源不断的客户，同时也会使工作生机勃勃，充满乐趣。 希望能对大家有所帮助！谢谢大家 解读三句观念之间的关系，明确概念强化部分需要达成的效果。 * 解读三句观念之间的关系，明确概念强化部分需要达成的效果。 * 保险是生活必需品，人人都需要的； 他们更信任你； 你是真心真意的为他们好； 你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务。 用积极的心态面对缘故 如何开口跟缘故谈保险？ 要领：多听、少说、多发问 告知的技巧 ——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：