新员工销售技巧入门(08.2修改).pptVIP

销 售 入 门 销售是什么？ 销售就是销售自己 销售是问出来的，不是讲出来的 销售就是解决问题 成功等于什么？ 成功 ＝ 态度 X 能力 销售的心态 强烈的销售欲望 世上无事不可为 过去不等于未来 做事认真，快速 积极乐观，永远看到事情有益的一面 充满热忱 100％的承担责任 永不懈怠  顾客为什么要购买？ *现实的（理性）原因 *心理的（感性）原因 顾客的心态 不会因为一件产品本身是好东西，就买它； 他们买的是产品可以带给他们的好处； 因此，我们跟顾客谈话挂在嘴边的是 我们产品，可以带给他们的好处，而不是 产品本身的事实。 销售步骤 迎接顾客 接触(探询需求） 介绍商品（说明好处） 处理顾客异议 成交 第2步：接触 是 关键 1.直接接触法 2.间接接触法 3.服务接触法 4.商品接触法 把握接近顾客的最佳时机： 当顾客长时间注视某件商品时； 当顾客用手去触摸商品或是找标签和价格时； 当顾客寻找商品时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客抬起头来时； 当顾客的目光与你相遇时； 当先前的顾客再度进门时； 当顾客主动提问时（表示顾客需要帮助或介绍）； 当顾客一进来就径直向某一专柜走去时。 探询的要点 现状（你的现状需求是什么？） 提出解决方案 说明好处 第3步：介绍商品（说明好处） FAB 彻底了解商品服务 信赖的证据 （1）都是美元惹的“祸” 一天，一袋东西从天而降，砸到一只吃得很饱得光棍老猫的脚上，他打开一看，里面全是美元。当然他根本不会对这些散发着“臭”印油的纸张感兴趣，所以，气恼的把那钱袋踢到一边。旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆，这是钱啊！”“钱！？差点没要我的命。”老猫若无其事的继续向前走。又有一个声音说：“哎，这傻猫，这么多钱要买多少鱼啊。”听了这话，老猫摸摸自己鼓鼓的肚子心想“鱼？！咱正在减肥呢。”奇怪，天下竟有这么笨的猫，又有声音大叫道：“这么笨，打一辈子光棍吧！”没想到这句话正好戳到老猫的痛处，他心想：“我招你了吗？”那声音有些生气，就说：“为什么不用这钱给那些漂亮的女猫买鱼吃啊，你一定会妻妾成群的。”天啊，这只老猫像吃了大力丸，一窜抓住了那钱袋，在猫眼里那哪是钱袋啊，简直就是个美丽无比的单身女猫！ 请问，老猫为什么对钱感兴趣呢？ （2）都是美元惹的“祸” “亲爱的老猫，这就是美钞，用他可以买很多条鱼。所以，你把这些鱼送给母猫，从此就可以结束单身生活了”，你觉得怎样？ “美钞”——产品的特点 “买很多条鱼”——产品的优点（势） “结束单身生活”——产品的利益 满足购买者需要的一种成功方法——FAB销售技巧 * 特点（Feature） * 优势(Advantage) * 利益(Benefit) FAB *F (特点）：它是什么？ *A（优势）：它能做什么？ *B（利益)：能为顾客带来什么好处？ FAB 句式 “因为……（特点），所以……（优势）， 对您而言……（利益）” FAB FAB句式练习（1） 1. （因为）这种是加厚型帮宝牌尿布湿，（所以）比普通尿布湿吸收更多宝宝的尿液，保证宝宝屁股的干爽，（对你的宝宝而言）干爽的屁股能让宝宝睡得更香，良好的睡眠更有利于宝宝智力的发育。 产品的特点——加厚型帮宝牌尿布湿 产品的优势（点）——吸收更多宝宝的尿液 产品的利益——让宝宝睡得更香，良好的睡眠更有利于 宝宝智力的发育。 FAB句式练习（2） 2. （因为） 这种抗皱保湿面膜含有维生素E衍生物，（所以）它具有抗氧化功效，（对你而言）能够防止你的肌肤衰老，让你青春常驻。 产品特点——含维生素E衍生物的抗皱保湿面膜 产品优势（点）——具有抗氧化功效 产品利益——防止你的肌肤衰老，让你青春常驻 FAB句式练习（3） 3. 这种感冒药，（因为）是泡腾片剂型，（所以）它比普通感冒药口感好，吸收迅速，（对你而言）能够很快减轻你的病情，，提前解脱感冒对你的困扰。 产品的特点——泡腾片剂型的感冒药 产品的优势（点）——口感好，吸收迅速 产品的利益——减轻你的病情，，提前解脱感冒对你的