如何挖掘客户需求摘要.ppt

知己知彼，百战不殆 如何挖掘客户的需求 三、挖掘客户需求时应 避免的八大误区 挖掘需求在销售过程中的8大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式 如何挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 二、??? 如何挖掘客户的需求 三、?? 挖掘客户需求时应避免的七大误区 我们一起去发现！ 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！ 如何挖掘客户的需求 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标 顾客的需求事实和利益 对顾客的工作和生活进行足够深入的了解，明确顾客的价值观，这是挖掘顾客需求和创造顾客需求的基础，是满足需求的关键。在实际的销售活动中，我们要深入了解客户，尤其需要准确知道以下四个方面的事实： （1）顾客为什么购买我们的媒体？-----------哪一方面的需求？ （2）吸引顾客的到底是什么？--------满足了怎样的利益？ （3）顾客的消费能力如何？-----------能不能持续购买？ （4）是不是我们的目标消费群体？--有没有条件成为我们的忠诚顾客？ （5）创造怎样的价值？-----------------为品牌做怎样的贡献？ 如何做才能挖掘需求？ 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题 情景课堂------老太太买李子记 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。  小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 情景课堂------老太太买李子记 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。  小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩  【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。  情景课堂------老太太买李子记 为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 ？？？ 情景课堂------老太太买李子记 1、客户的真实需求，潜在需求和深层次需求的辨别。 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了； 第二个小贩了解客户的需求，所以销售成功。 第三个小贩不仅了解客户的需求，而且更深层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。 2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” 3、发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法：老太太买李子的更高层面的需求，不是为了媳妇而是为了抱孙子 4、明确客户现状和目标之间的差距：猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。 二、??如何挖掘客户的需求 1、什么是客户的需求？ 2、挖掘客户需求前的三步曲 3、情景课堂 4、我们的秘密武器 1、什么是客户的需求？ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望 同质化 差异化 隐性化 需求的核心是“缺乏”。 注意客户的隐性需求 2、挖掘客户需求前的三步曲 相信你想帮助客户 相信你有能力帮助客户 相信你将帮助客户 如何发现需求的要素 1、需