3、SYB创业培训第三步：评估你的市场(最新)要点解析.pptVIP

第三步 评估你的市场 学习的目的 一是掌握评估市场、 评估你的顾客,评估你的竞爭对手; 二是市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 三是知道销售预测的重要性，会做销售预测； （1）市场是人们进行商品交换的场所。（狭义） （2）随着商品经济的发展和市场功能的深化，市场已成为商品交换中，供给与需求关系的总和，也是商品和货币关系的总和。（广义） （3）市场是由人口、购买力、购买欲望三大要素组成。 三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。  一、了解你的顾客 ☆顾客是你企业的根本； ☆顾客是你企业的活广告。 记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了顾客的需求，你的企业就可能成功。 2、了解顾客的有关信息： 收集顾客的信息也就是做顾客方面的市场调查， 顾客的需求　消费能力　消费习惯　　　　　　 顾客的数量　性格爱好　特殊要求　… 了解你的顾客 顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。 独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 二、了解你的竞争对手 1、了解竞争对手的意义 因为你将面临与提供相同或类似产品或服务的企业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助你更好的完善自己的企业构思并将其变为现实。 发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变 了解的方法 （1）通过竞争对手的顾客进行了解。 （2）通过竞争对手的员工进行了解。 （3）通过竞争对手的供应商进行了解。 （4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。 （5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 （6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得 第一手资料 农家小伙包子梦,张庆松的故事。 案例讨论 案例：某餐馆老板最近又投资很多钱进行装饰来振兴该餐馆，然而，他仍不能盈利。 讨论：每组研讨五分钟，由发言人说明应从哪些方面才能振兴这个餐馆？ A、产品 产品：（有形和无形） 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 产品计划包括： A、产品的质量 B、产品的特色 C、包装 D、地方组织、 E、提供的服务、维修、零件供应等 产品的服务策略 B、价格 价格的定义：是你用产品换回的钱数。 价格计划包括： A、你的成本 B、什么样的顾客愿意购买 C、竞争者的价格 D、你给出的折扣和赊销条件 B、价格 应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标 C、地点 地点：是指你的企业设在什么地方。 地点计划考虑： A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。 B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。　　　　　 C、低房租、分销方式和运输。 D、促销 促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。 促销计划包括： A、广告：活动、 B、人员推销：导购员 C、营业推销：促销活动、礼品、表演、奖励、降价 D、公共关系：公众形象 促销方式的分类 促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。 广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营销大师谈4：3：2：1营