A公司关系型渠道构筑和维系研析.pdfVIP

摘要 摘要 在竞争日趋激烈的当今市场上，企业为获得持久的竞争力，逐渐认识到销售渠道的重 要性，因而日益重视摸索、构筑收益高效、彼此协调、互相促进的渠道形式。关系型渠道 作为一种崭新的渠道模式——近年来受到广泛重视、被逐渐采用、并显示出它的优越性的 渠道模式。理论界也因此开始了围绕关系型渠道形成的要件、促进因素等方面，展开了对 其的积极的探索。由于研究角度不同，研究对象的背景差异等缘故，目前的研究结果、核 心概念上显示出极其的多样、不统一，远未取得共识。因此该问题的理论研究，需要在已 有研究基础上作进一步的探索工作；另外，已有的各种研究主要是国外研究者以国外企业 为对象展开的，国内的该方面的研究成果还远不充分；因此国外研究中获得的有关命题、 关键概念在中国这样的新兴市场经济体内是否同样适用，以及中国市场中的关系型渠道的 构筑是否存在独特的要件等，这些方面也需要进一步验证。本研究就是基于这样意识，选 择一个产品行业，通过对其进行详细考察，来试图对上述问题做出自己的回答。 本研究选择中国市场易拉罐产业为对象，对该行业中的主导企业近年来做出的出色实 践进行研究。这些企业在中国市场背景下，通过不懈努力，