第九章谈判口才要点解析.ppt

谈判中的僵局是指在谈判过程中双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。在谈判双方的磋商过程中，如果双方开出的条件不一样，又都表示不愿让步，这时，谈判便陷入僵局。 （四）僵局策略 休会是谈判人员经常使用的基本策略，它是指谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判一方或双方提出中断谈判、暂时休会的一种策略，这能使谈判人员有机会重新思考和调整对策，恢复精力，促进谈判的顺利进行。 （五）休会策略 第三节 谈判语言技巧 在谈判中语言表达能力至关重要。要在谈判中获得成功，谈判者除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须掌握谈判语言的基本技巧，以便在谈判过程中因人而异、灵活应用，根据对方的处境、心理动向和要求，有针对性地使用各种语言表达技巧说服对方。 重复法包括两方面的内容：一是谈判者不断重复自己的意见；二是谈判者重复对方的意见。 一、重复意见法 ? 例9-14 苏联外长葛罗米柯是个谈判老手，他的谈判特色之一就是不断地重复说“不”。当对手准备了无可辩驳的理由来进行谈判时，在理论上不能与其一争高低，同时也不具备摆脱对手的条件，葛罗米柯就不申明理由地讲“不”字。1979年，美国国务卿万斯在维也纳同苏联人谈判时，他记录了葛罗米柯说“不”字的次数，共12次。葛罗米柯靠着这种不申明理由不断重复说“不”的谈判技巧，造成了一种使对手感到沮丧和绝望的谈判气氛，从而摆脱了应承担的义务，因此历经4位苏联领导人的变换而不倒，同9位美国总统谈判而不败。 真诚的赞美对方会引起他人美好的情感，将会使受称赞者心情愉快，认为自己受到肯定，同时对称赞者也容易产生好感，这样就为谈判双方缩短距离、密切关系、进行心灵沟通打下了良好的基础。 二、赞美对方法 ? 例9-15 美国某公司在费莱台尔亚承包修建一座办公大楼，每个项目都进行得很顺利，整个工程就要进入装修阶段了。这时，负责大楼外部装饰铜器的工厂却突然通知他们不能按期交货。这样一来，整个工程进度就要受到影响。如果不能按合同要求准时完工，该公司将蒙受巨大的经济损失。公司通过长途电话反复交涉都遭到了拒绝，最后决定派高伍先生前往纽约与该工厂谈判。 高伍先生从一见到工厂的经理就开始称赞对方。他说：“你知道你的姓名在勃实罗克林是独一无二的吗？”经理诧异地说：“不知道。”高伍先生说：“哦，我今天早晨下了火车，查电话号码簿找你的时候，发现整个勃实罗克林只有你一个人叫这个名字。”经理很高兴地说：“我从不知道。嗨，这真是不平常的姓名。我的家庭是二百多年前从荷兰迁到纽约的。”接着他开始谈论他的家庭和祖先。等他说完，高伍先生又恭维他拥有一个这么大的工厂，并且告诉他：“这是我所见过的最清洁的一个铜器工厂。”经理更加高兴：“我用一生的精力来经营这项事业，我为它自豪。”他表示愿意带高伍先生参观他的工厂。参观过程中，高伍先生夸奖工厂的构造系统，并向他说明比别的工厂好在哪里，又夸奖了几种特别的机器，经理自豪地告诉高伍，那是他自己设计的。他给高伍先生介绍了产品，又坚持请他吃午餐。吃完饭，经理说：“没想到我们的交往会是这样愉快，你可以带着我的许诺回费莱台尔亚去。即使别的工期拖延，你们的也保证按期交货。”高伍先生的称赞，满足了经理的心理需要，经理自然也会给高伍先生满意的回报。 故意示弱可以使对方有帮助你的成功感，给了强者一个表现自我的机会。许多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。当他们和一个无法了解他究竟说什么的人交涉时，有种“对牛弹琴”的感觉。这时，再精辟的见解、再高深的理论、再高明的技巧都不起作用。 三、故意示弱法 激将法就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，使对方发生情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展，使其下决心去做某种己方希望他去做的事。 四、巧妙激将法 ? 例9-17 广州佛山一家商行一直订购福建德化瓷厂的茶具，可是一段时间商行生意不景气，恰巧又更换了新经理，于是瓷厂与商行的业务往来出现了危机。这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任的经理洽谈。瓷厂厂长说：“……我十分理解你们商行的处境，说句心里话，我真想继续同贵行建立长期业务联系。可是，目前商行生意不景气，您虽然年轻有为，但‘升’不逢时，所以……”话未说完，新经理觉得受到了瓷厂厂长的轻视，于是夸耀般地向厂长介绍了他新的经营之道、上任后的宏伟目标，以及要使商行重新兴隆的新措施，并表明商行还将继续保持同瓷厂长年业务联系等。瓷厂厂长巧妙地运用激将法，激燃了对方的自尊火花，使谈判达到了理想的效果。 曲径