营销客服体系重建项目职责与职权.ppt

工作基本流程 督导销售工作进度 订立改善目标及完成期限 发展有效执行力办法 提升管理能力及人员运用 市场反应及电话交换意见 问题处理 填写各项（检查）报表 协调拜访、执行力检查 促销活动巡检、抽查 异常问题处理 下属工作检查 办公室作业： 日常工作指标完成情况 及沟通指导 工作基本流程 问题分析 明日工作待办单 市场机会/问题沟通 销售效果分析 共同订立改善计划、方式及时间、进度 今日总体工作评核 明日工作准备 工作执行管控流程（非日常工作） 想做一个卓越的销售经理并不是一件容易的事情， 我见过有的销售经理： 总是在同一个行业的公司之间跳槽，职位并没有得到提升。 长期庸庸碌碌地呆在一个公司而得不到提拔和升迁。 自然个人收入不高，自叹几年没有挣到钱。 靠手里的渠道资源，靠过去的市场经验应对新工作。 做一个卓越销售经理的8项系统思维 这些经理他们一些方面很优秀，可以是我们非常好的朋友，但在某些方面，并没有把一些重点工作当作自己的要事，或者说在工作的系统性上还是有所欠缺，所以他们无法做到卓越，自然而然地在职业发展的道路上也就要慢人半步。 想成为卓越的管理者，并且在职业生涯的道路上不断得到提升，除了要具备一定的能力、悟性和高度的情商之外，还必须要有高度系统化的工作计划、谨慎的系统思维习惯和高度敬业的工作态度。 以下列举的八项修炼，也许能帮助你找到走向卓越的方向。 做一个卓越区域经理的8项系统思维 作为销售经理，一定要非常清楚销售的目标。这里所指的销售目标不仅仅是指销售额的目标，还有其他重要的销售目标如：上柜率、区域覆盖率、拜访成功率、回款率、促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推广等等，这些目标都应该在每个季度设定并分解到每个月份、每个销售代表、每个区域，然后每个月都要有跟踪的报表，以显示每天、每周的执行情况和进展，以此及时分析问题、发现问题、解决问题。失败有原因，成功也有其必然的理由，问题在于你是否留意到每个重要细节。细节决定成败就是这个道理。 （一）清晰地知道销售目标及其分解、跟踪 做对事要先做对人，一个人的口碑和企业的品牌是一样的，品牌营销做得好，自然会在大众心目中建立口碑和印象，个人的口碑也一样，从知名度到美誉度的跨越是不容易的，这一点要在情商和交际能力方面苦下功夫，要改变在别人心目中差的印象，要比维护一个好的印象要困难得多，所以卓越的销售经理会时刻在意自己的言行举止，做到内外兼修、左右逢源。（续） （二）赢得客户、上司和下属的信任 （续） 一个好的销售经理不管你多么优秀，都要明确的给自己定位：当你没有到这个公司之前，或者离开这个公司之后你可能是人才，但是当你进入这个公司你就是员工。是员工就应该为企业创造价值。有作为才能有位置。有作为是信任的基础。 部下的信任不是喝几次酒，玩几次牌，减少几次罚款能建立起来的，而是看你是否说了算，定了干，奖罚分明，公开公平。 不管下属的能力多么好，自己有多么信任他，那些产出80％销售额的客户，对销售经理来说是非常重要的，也许他们会占总客户数的20％或以上，也许他们也可能会很少，但他们都一样掌握着你的生死命脉。多走访这些客户，用心聆听他们反馈的信息，真正做到为了他们的利益着想，急他们之所急，帮助解决他们想解决的问题，赢得客户的忠诚度就不难了，完成销售任务也就是水到渠成的事情。 （三）亲自维护占80％销售额的客户 按月做出销售产品比例的分析，对主销产品的信息必须了如指掌、如数家珍，包括他们的功能、特点、价格、销售走势，甚至是生产方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚这些产品为什么好卖，为什么是现在这样的销售走势，一有下跌的趋势，你就可以很快找出原因，并寻求解决方案。而且，这些重要产品的信息，也是你与客户沟通的重要谈资，这是高度专业化的体现。 （四）熟悉占80％销售额的产品 了解竞争对手的动态，是分析和预测自己销售走势的重要依据之一。有时候某些产品的销售下跌并不是因为自身有问题，而是竞争对手做得更好，在创新速度越来越快的今天，“最好”只是暂时的，“比别人更好”才是持续发展之道。这也体现出销售经理的市场嗅觉是否灵敏。 （五）了解并分析竞争对手的动态 做销售都必须用数据分析、靠数据说话，下属的绩效表现都必须用数据来分析和管理。销售经理应该非常清楚下属的“关键业绩指标”（KPI）是什么、用什么来衡量、什么时候衡量、怎么衡量，以及衡量出来的结果有什么用处。打个比方，“拜访成功率”这个指标是计算业务代表拜访的客户数及其成功签订合作意向的比率，那么