顾问式大客户销售技巧重点解析.ppt

大客户销售技巧 讲师：王文良 第一章 大客户销售人员的特质 一、对行业市场的了解 二、对目标细分市场的了解 三、对本公司产品的了解 四、找到使用该产品的 消费者的需求 第一章 大客户销售人员的特质 五、找到该产品的卖点 六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历） 七、诚实得体的工作技巧 八、良好的沟通能力 倾听（冶金部）、讲（北工大） 九、成熟的心理素质 第一章 大客户销售人员的特质 十、总结反思能力 十一、规划能力 十二、设计目标的能力 十三、达成目标的 主观能动性 第一章 大客户销售人员的特质 十四、知识的学习 （陈安之的董事长的案例） 十五、原则性 十六、策划能力 十七、自律能力 十八、适应环境的能力 十九、公关能力 第一章 大客户销售人员的特质 二十、情绪调节能力 二十一、执行能力 二十二、提出问题的能力 二十三、分析问题的能力 第一章 大客户销售人员的特质 二十四、解决问题的能力 二十五、心理承受能力 二十六、推销的技巧 二十七、掌握拜访的频率 第二章 如何开发和接触潜在客户 如何寻找潜在客户 1、缘故法（原公司的代理商、商超等） 2、陌拜法 3、转介绍法（现客户、老同事） 4、信函法（新特点） 5、电话法（不挂线） 6、广告法（效果） 7、吸引法（超女） 8、影响力法（职务） 9、品牌法 第三章 如何开发和接触潜在客户 如何接触潜在客户： 1、一分钟开场白 2、吸引客户注意的技巧（李栾清的故事） 3、给潜在客户留下美好的第一印象 4、正确处理好第一次面谈的技巧 5、揣摩潜在客户的心理 6、赢得潜在客户的三大法宝： 微笑、赞美、务实 第四章 如何赢得客户的青睐 一、了解客户的需求： 1、了解客户的购买心理 2、追求快乐与实惠的统一 3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品的综合体 5、谁满足客户需求谁赢得客户 二、了解客户的购买模式： 1、理智型与感情型 （娃哈哈、乐百事） 2、一 般型与 特 定 型 3、求同型与求异型（东北与北京） 4、成本与品质型 5、说 服 与 被 说 服型（经销商） 6、追求创意型与 追 求 结 果 型 三、介绍解说产品与服务的方法： 1、??????? 预先框示法 2、??????? 美 好 前 景 法 3、??????? 假设问句法 4、??????? 上 升 式 介 绍 法 5、??????? 下降式介绍法 6、??????? 互 动 式 介 绍 法 7、??????? 视觉介绍法 8、??????? 假 设 成 交 法 第五章 如何对待客户的拒绝 一、寻找被拒绝的原因： 客户对销售人员的恐惧 客户对失败的恐惧 客户对欠债的恐惧 客户对欺骗的恐惧 第五章 如何对待客户的拒绝 客户对人身安全的恐惧 客户对尴尬的恐惧 客户对由他人负面介绍引起的误解 客户对由过去的错误引起的恐惧 第五章 如何对待客户的拒绝 客户对未知的恐惧 销售人员急于求成引起的拒绝 销售人员说得多听得少引起的拒绝 销售人员使用不合时宜的话语 第五章 如何对待客户的拒绝 销售人员不能掌握成交的时机 销售人员对细节掌握不够 销售人员周期性松懈 销售人员没有定期与客户联络 第五章 如何对待客户的拒绝 二、对待拒绝的几种态度： 把失败看成是一种学习的经历 利用消极的反馈提高自我 在失败中寻找幽默 把失败当作机遇完善技巧、能力 把失败看成是一场必将会赢的竞赛 第五章 如何对待客户的拒绝 二、对待拒绝的几种态度： 将拒绝转换成正面推动力 将此次拒绝当成下次见面的借口 调整自己的策略 寻找双方的差异并进行差异分析 调整自己的心态努力再战 第六章 如何最后赢得订单（促成） 一、启发客户： 打通客户的思想障碍 提出可信性的建议 使用热切的语调 换新词重提旧建议 利用人的期盼心理 促使客户主动地自愿地做出决定 用行动启发客户 直接启发和间接启发 正面启发和反面启发 “软”与“硬”的双重启发