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课程内容 谈判理念 谈判过程 谈判技巧 什么是谈判？ 谈判的类型 谈判三大要素 谈判的金三角 讨论： 什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ 谈判常常包含如下含义 说服他人； 试图解决争端； 具有特定的规则、传统和规范； 强化双方已有的关系； 受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、交易、情感，甚至天才的解决方案。 谈判是什么？ 谈判的心理状态 竞争性与合作性谈判 竞争性与合作性谈判 激烈竞争的原因 人类本身的好斗天性 缺乏信任 历史经验 对事实的理解 以自我为中心 习得行为 谈判的类型 阵地式谈判 阵地式谈判的特点 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 阵地谈判类型 理性谈判的特点 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 谈判结果 理性谈判与阵地谈判对比 成功谈判的要素 分析过谈判，分析了影响谈判的变数，并依据重要性对其进行了排序。 对“软因素”——通常指不易衡量的变数——做了评估，并为之出价。 把谈判要点列在图板上以获得大体印象。 把附加价值的信息具体化。 在谈判中掌握了主动。 善于沟通。 有很高的，却是很现实的目标。 直入主题。 会提供备选方案以回避矛盾。 双赢谈判金三角 成功谈判的要素 创造积极的谈判气氛。 积极地给出提议和回应提议。 把任务在团队内进