客户拜访六连环实战技巧#40;学员版#41;文稿.pptVIP

PHIL LAW NO.99-001 以客户为中心的行销流程及技巧 引言 以客户为中心的行销 访前准备 开场白 探寻寻求 有效展示 处理异议 缔结成交 以客户为中心的行销 他们是谁？ 他们在哪里？ 他们的购买决策人是谁？ 客户组织分析 客户组织中重点人物类型分析 根据客户心理的行销行为对接 客户的组织构成 决策层 运作层 使用层 ◆人员构成 决策者 决定者 使用者 影响者 以客户为中心的行销 ◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划 ◆决定者： ◆决策者与决定者都非常关心 。 ◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要 以客户为中心的行销 ◆使用者：使用产品或服务的组织成员 ◆ ◆使用者不容忽视 ◆ ◆影响者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识 ◆ ◆ 年度（季度或月度）行销任务 行销目标分解 确定新客户基数 确定拜访客户数量 确定拜访工作计划 引入高层会谈 与主管经理共同拜访 与技术支持共同拜访 组织大规模的技术交流会 安排客户对工厂和样板客户的访问 邀请客户参观大型行业博览会 公司资料 老客户名单及档案 公共资料 报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业简报 商业资料 其他途径 预约客户及访前准备 实地拜访 拜访目标确定