第4章影响消费者行为的个人因素(中)要点.pptVIP

作业参考答案 * * 返回主页 章节目录 返回主页 章节目录 返回主页 章节目录 返回主页 章节目录 返回主页 章节目录 第4章 影响消费者行为的个人因素（中） 知识框架 第一部分 导论 第三部分 消费者个体对行为的影响 第9章 营销因素与消费者行为（下） 第四部分 环境因素对消费者行为的影响 第8章 营销因素与消费者行为（上） 第2章 消费者的决策 第5章 影响消费者行为的个人因素（下） 第4章 影响消费者行为的个人因素（中） 第3章 影响消费者行为的个人因素（上） 第6章 环境因素与消费者行为（上） 第五部分营销因素对消费者行为的影响 ★ ★ ★ 第二部分 消费者的决策 第1章 消费者行为学概述 第7章 环境因素与消费者行为（下） 第4章 影响消费者行为的个人因素（中） ? 目的和要求 掌握：掌握消费者学习的概念与特点，了解古典条件和操作条件反射的区别，熟练掌握和运用三个典型的学习理论；掌握消费者态度的概念、特点与功能，了解消费者态度的构成及层次，掌握影响消费者态度改变的因素与方法。（重点和难点） 消费者的学习 消费者学习是指消费者在购买和使用商品的活动中，不断地获取知识，经验与技能，不断完善其的购买行为的过程。 物美超市周年活动： 购满88元可参与抽奖 一等奖5000元 二等奖2000元 … … … 试用→好感 好感→试用 吃一堑长一智 模仿学习理论 方式 描述 案例 可用的媒介 外在式 消费者观察模特行为及结果 某保险公司的商业广告展示购买保险的新方法 电视；亲自送货上门；商场播放录像带 隐喻式 消费者被诱导想象某一模特（或自己）如何动作及结果 航空公司和旅游公司的商业广告，在北方寒冷的冬天，请消费者想象“坐在海南充满阳光的沙滩上” 收音机；个人亲自送货上门；印刷品广告 口头式 消费者听别人描述和他们类似的人（或有相同抱负的人）在购买和使用的情景下如何动作 “为灾区人民献爱心”的募捐者宣传邻居的捐赠行为 个人亲自送货上门；收音机；直接邮购；其他印刷品广告 三种模特方式的比较 思考：这些案例都说明消费者的行为会受什么因素的影响？ 许多营销者意识到，把产品与记忆之间习得的联系是一种重要的商机，也是培养和保持品牌忠诚的有效途径。 消费者的遗忘 遗忘指对识记的事物不能再认或回忆，或者表现为错误的再认或回忆。遗忘可以是永久性的，也可以是暂时的。 时间间隔 记忆量 刚刚记忆完毕 100% 20分钟后 58.2% 1小时后 44.2% 8-9小时后 35.8% 1天后 33.7% 2天后 27.8% 6天后 21.1% 记忆在营销中的应用 人脑可容纳（10的15次方）比特的记忆单位。 日系汽车--丰田、本田、三菱、马自达、日产、铃木 特征？ —— 认知成分 喜欢？ —— 情感成分 会买吗？ —— 意向成分 刺激： 产品、情景、零售商、推销员、广告或其他态度对象 情感成份 认知成份 意向成份 对于事物具体或整体的情感或感觉 对于事物具体或整体的信念 对于事物具体或整体的行为意向 对于态度对象的总体倾向 起因 成份 成分的表现 态度 消费者态度的构成 改变情感成分 改变意向成分 改变认知成分 登门槛效应 有个小和尚跟师父学武艺，可师父却什么也不教他，只交给他一群小猪，让他放牧。庙前有一条小河，每天早上小和尚要抱着一头头小猪跳过河，傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。原来小猪一天天在长大，因此小和尚的臂力也在不断地增长，他这才明白师傅的用意，原来这也是“登门槛效应”的应用。 “登门坎心理效应”反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。 你会怎么做？ 1.推销员在推销化妆品时，并不是直接向你提出买她的商品，而是先 2.男士在追求自己心仪的女孩时，不是“一步到位”，提出要与对方共度一生，而是? 提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求。 逐渐通过看电影、吃饭等小要求来逐步达到目的。 留面子效应 返回主页 章节目录 返回主页 章节目录 返回主页 章节目录 返回主页 章节目录 返回主页 章节目录 * *