如何挖掘客户需求点1摘要.pptVIP

提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问时应注意的问题 我们一定要注意！ 上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 有效倾听是准确把握客户需求 的有力保障 一个“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表态度 （对客户的态度） “聽”的定义 闻 步骤一：准备倾听 步骤二：发出准备倾听的信号 步骤三：在倾听过程中采用积极的行动 步骤四：准确、完整的把握全部信息 有效倾听的四个步骤 倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言 好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售陈述越远就越好 事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！ 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你 切 为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标 具体产品方案的制作（把握需求，对症下药） 从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取） 知己知彼，百战不殆 三、挖掘客户需求时应避免的八大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式 销售进程中的五大典型错误 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚 有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性 （1）以产品为中心的销售模式 （2）只关注“我的公司”或“我和背景” 太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实” 销售心理学提示 客户并不关心你！ 客户真正关心的是如何达到自己的利润目标，而不是你的产品和服务本身！ 当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要 （3）打击竞争对手的销售模式 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！ （4）老朋友式的销售方式 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握 缺乏专业性的体现 （5）同客户辨论的销售方式 辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术” 都说你不懂你又不信？？ #￥·%￥·—*￥%· * 如何挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 二、??? 如何挖掘客户的需求 三、?? 挖掘客户需求时应避免的八大误区 我们一起去发现！ 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！ 为什么要挖掘客户的需求 1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产品不合适带来的麻烦。 2、工作效率的提高，工作质量的保证。 3、完成自己的业绩目标。 了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。 一、为什么挖掘客户的需求 如何做才能挖掘需求？ 那么如何做才能挖掘客户的需求呢？ 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题！ 我们看看下面的三个小故事 小故事------老太太买李子记 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。  小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的， 有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。