培训课件之商业地产解释.ppt

第一大昏招：先盖房再招商。 这是目前国内大部分开发商的通病，他们习惯于先把房子盖好然后再考虑招商的问题。这些开发商在住宅开发的时候就是这么做的，先盖房子再卖房，也赚得盆满钵满，他们就认为这种做法是理所当然的，全然看不到，住宅市场在过去多年的时间里都是一个卖方市场，市场处于供不应求的状态，做为开发商只要具备拿地和拿贷款的能力，只要能把房子盖起来，自然不愁卖，在这种市场上，开发商已经被惯坏了，开发商对前期规划的重视程度远远不够，其营销哲学还停留在以企业为中心的生产时代、产品时代和推销时代，还没有演进到真正以客户为中心的营销时代。 住宅开发转向商业地产开发，整个游戏规则面临着一个巨大的变化，开发商面对的客户不再是个体为主的自然人，而是一家家商业机构，商业地产是为下游的商业机构提供一个经营场所的，开发商盖的房子要靠商家来买单的，商家对选址的要求，要考虑地段、商圈、业态、建筑结构和功能、成本等多重因素，当这些要求不被满足的时候，商家是不会进驻的。开发商前期规划的时候不考虑下游商家的需求，等盖完房再招商，其结果自然就是商业物业的长期闲置。 先盖房再招商 1 第二大昏招：市场定位过程中盲目追求大体量、高档次。 商业地产的大体量、高档次是住宅市场产品高端化的一个翻版。 现在，同样的现象开始在商业地产市场蔓延，最突出的问题一个是追求大体量，一个是追求高档次。大体量对住宅开发来讲是降低成本的主要手段，对商业地产来讲，脱离市场需求的大体量就是找死！ 商业地产土地成本的要求又迫使开发商追求市场定位的高档次以实现经济效益最大化，但这种脱离市场需求的高档次同样会把开发商带入陷阱！ 商业地产市场，即便有商铺投资者介入，这个产业链最终的买单者一定是消费者，商家要靠消费者真实的消费需求支撑，而真实的消费需求是很难产生泡沫的。目前很多城市的商业地产市场，商业物业的闲置已经成为一个非常突出的矛盾，当开发商盖的大量商业物业处于闲置状态的时候，很多商家也为找不到理想的经营场所而头疼，供与求之间矛盾非常尖锐，人们在感慨缺少有效需求的时候实际是缺乏有效供给，大量商业地产的供给都是无效供给，商业地产的供求方面存在着严重的结构性失衡。如果说，住宅市场还可以靠投资者泡沫支撑的话，商业地产市场靠谁支撑？靠愚昧的商铺投资人？当这些商铺投资人被斩尽杀绝之后还靠什么支撑？ 盲目追求大体量，高档次 2 第三大昏招：业态组合中的主力店一定要选国际大品牌。 有一部分开发商从万达那里取经学习订单式开发模式，最热衷的就是捆绑世界商业巨头，所以沃尔玛等国际商业巨头变得份外吃香。 万达绑架沃尔玛，目的在于拿沃尔玛们当“托儿”，利用他们的招牌提升万达商业物业的价值，同时利用沃尔玛们的示范效应，解决招商的问题，以及产权商铺的销售问题，最终实现“堤内损失堤外补。 但沃尔玛们可不是廉价的“托儿”，开发商要想利用世界商业巨头当“托儿”，必然要付出巨大的代价，那就是远低于市场平均水平的租金！某些开发商，为了招这些商业巨头进驻，甚至是不惜血本，山西太原某开发商，开发了一个二十多万平米的SHOPPING MALL，房子盖完招不来主力店，竟然不惜免十年租金招沃尔玛进驻！ 北京的某商业项目，为了招LV进驻，也是开出了八年免租金的条件！如此一来，开发商面临巨大的收回投资的压力，只能寻求“堤内损失堤外补”，一是大幅度提高非主力店小商户的租金，小商户缺少品牌号召力，在开发商面前只能任人宰割，当他们无力承担高额租金的时候，只能是不断地关门撤店！在开发商与零售商的博奕中，正应了中国一句老话：“店大欺客，客大欺店”；另外一种“堤内损失堤外补”的措施，就是利用产权式商铺，将商业物业分割出售，利用世界商业巨头的号召力，通过媒体进行疯狂炒作，最后把商铺卖出天价，以此收回大部分前期投资。万达的一代、二代商业广场，就是这么玩的，但这种做法无疑为后期的商业经营埋下了隐患，沈阳、长春等地的万达商业广场都因此引起与商铺投资者的纠纷，万达被商铺投资者以商业欺诈告上了法庭。 所以，开发商在招商中，万达的订单式开发模式是值得学习的，与世界商业巨头的战略联盟也是有价值的，但万达早期过分依赖世界商业巨头做主力店反过来过度盘剥小商户和商铺投资者的模式是需要反思的。当我们看到引入这些商业巨头对商业地产开发的价值的同时，也要警惕由于引入这些商业巨头给我们带来的巨大风险。硬币总是有两个面儿，所有的事物都是辩证的，凡事过犹不及，关键是尺度的把握，中庸之道也许才是我们的最佳选择。 业态组合中的主力店一定要选国际大品牌 3 第四大昏招：重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益。 开发商做商业地产，重销售、轻招商、轻运营的原因在于， 一是我们的金融体系对开发商的支持是只提供项目开发贷款，要求开发商以销售回款做为还款保障，以不动产做为抵押和担保，开发商迫于