商务谈判战略规划摘要.pptVIP

第三章：商务谈判战略规划 潘祖凡本章学习目的 熟悉确定谈判对象的思路与方法，明确应从谈判对象那里收集调研哪些信息； 了解谈判者从谈判中希望得到什么，具有哪些谈判的筹码与条件； 了解商务谈判环境调研的思路与内容； 明确商务谈判战略的影响因素； 掌握商务谈判战略目标的层次性； 掌握商务谈判的基本战略的选择与运用 熟悉商务谈判队伍的组织与管理 掌握商务谈判计划的制定 掌握商务谈判方案的设计 第二章：商务谈判理念基础 第一节：商务谈判调研 第二节：商务谈判战略 第三节：商务谈判计划 第一节：商务谈判调研 名人快语： 与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之；与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。 第一节：商务谈判调研 一、商务谈判对象的种类 二、商务谈判对象调研的内容 三、商务谈判者自身调研 四、商务谈判环境调研 一、商务谈判对象的种类 （一）生产制造商 重点关注价格、质量及其他商业关系 （二）经销商和批发商 重点关注价格、服务、声誉 一、商务谈判对象的种类 （三）外资企业 外方的社会文化、经济状况、商业行为模式、商业规则与惯例；轻换汇总价格效益；尽量减少中间环节。 （四）经纪人 经纪人掌握的信息的价值与时效性 （五）代理人 要对代理人尽量信任，但要明确代理人的代理权限 二、商务谈判对象调研的内容 （一）对商务谈判对象组织的调研 1、谈判对象的资格与实力 对象的资格：是否为独立法人 。前期接触当中可以要求对方出具：法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明；验看对方的营业执照；详细掌握并核对对方的企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围。 谈判对象的实力：公司历史、社会影响与商誉、资本积累与投资状况、技术装备水平、产品品种、质量、数量和品牌知名度、行业排名等。 （一）对商务谈判对象组织的调研 2、商务谈判对象的需求 （1）对象需求的内容： 对方同己方合作的意图是什么？ 对方所图的利益是何在？ 对方的谈判目标是什么？ 对方合作意愿是否真诚？ 对方对此次谈判迫切程度如何？ 2、商务谈判对象的需求 （2）调查商务谈判对象需求的切入点 分析谈判对象是否具有明确的谈判“标的物” 了解谈判者对品牌所持有的态度 分析谈判对象能够接受的价格水平 （一）对商务谈判对象组织的调研 3、谈判对象的支付能力 具体内容：财务状况、收入水平、资信状况等 调查方法：媒体、政府、客户、直接调查对象的员工工资水平，付款期限等 （一）对商务谈判对象组织的调研 4、谈判对象的客户（合作）群体构成 客户名单、客户实力、客户在各自行业当中的地位、客户对谈判对象的评价、客户各自业务占谈判对象总业务的比例等 （一）对商务谈判对象组织的调研 5、谈判对象可替代性调查 谈判对象组织的可替代性程度 谈判对象产品（谈判标的物）的可替代性程度 二、商务谈判对象调研的内容 （二）对商务谈判队伍（负责人）的调研 1、谈判队伍的人员构成 具体包括： （1）成员各自身份、地位、性格、爱好、谈判经验； （2）谈判负责人是谁，能力、权限、以往经验等； （3）谈判者各自的特长（专长）及弱点（优点），以及对谈判的态度、倾向性意见等 了解客户最重要的六十六个因素 （二）对商务谈判队伍（负责人）的调研 2、谈判者的决策权限 （1）购买决策权限：标的物的性质、类型、交易金额 （2）购买决策地点 三、商务谈判者自身调研 （一）弄清自身所需 1．明确谈判目标 2．利益实现载体的具体规格要求 3．明确需要的程度 4．需要满足的可替代性 （1）谈判对手的可选择性有多大 （2）谈判内容可替代性的大小 三、商务谈判者自身调研 （二）明确自身条件 1．组织状况 2．优势劣势 3．谈判队伍 谈判人员职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心里素质、谈判风格、人际关系等。在构成与规模上要与对方匹配 四、商务谈判环境调研 （一）商务谈判环境调研的界定 商务谈判的环境，即影响商务谈判的客观环境因素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。 （二）商务谈判环境调研的内容 1．人口环境 2．经济环境 3．社会文化环境 4．竞争环境 5．政治法律环境 第二节：商务谈判战略 一、商务谈判目标的制定 （一）谈判目标及其层次 1、谈判目标： 谈判目标指通过谈判活