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业：王先生您的小孩几岁？叫什么名字？ 客：9岁，叫小宝。 业：这么大了啊,您真有福气,那么年轻,小孩又 那么可爱,您一定希望小宝（亲切说小孩名, 像叫自己孩子）将来能有出息,成就比别人 高对吧？（看着对方的眼睛） 客：那当然······ 业：王先生,如果有一天,小宝从学校给您打电话 说：“钱丢了已两餐没吃东西了,肚子好 饿。”您一定非常着急对吧？ 客：当然······ 业：我想您一定恨不得长翅膀飞到学校,给小宝 送钱是吧？王先生,一天没吃会不会影响小 孩子的成长。 客：当然······ 业：一天没吃的您都急成这样,万一永远没有饭 吃的时候怎么办？ 客：······ 业：王先生,您每次出门的时候,通常都留多少钱 在家里？（轻淡地、有意无意地提出来） 客：······ 业：如果您出差三个月,大概会给家人准备多少 钱？（稍微严肃的看着准保户） 客：······ 业：王先生,依小宝现在的年纪如果被迫失学,他 将来的成就会不会比其他人好？ （很关切的提出问题） 客：不太可能。 业：以您能力这些当然都不是问题,可如果因为 自己或别人的不小心,事情发生了,小宝的 生活费要怎么办？学费从哪里来？ 客：······ 业：王先生，我介绍一位患难之交的朋友帮您解 决这问题，您愿意跟他交往吗？（关心地问出这个关键句子停几秒不讲话,等答案） 2．我们年轻的时候努力赚钱，年老时总该给自己一个愉快的回馈，安排旅游看看这精彩世界，这时总要用到一些钱吧！ (停--安静一段时间，看看反应再慢慢细说) 3.年轻时我们用健康去换财富，年老时我们用财富换回健康，这也该要花医疗费吧！ （停--再看看反应） 4．政府不会忘了我们的口袋，房屋税、遗产税…不会因为我们老了就打折。 (保持轻松，诚恳的态度) 5．将来有一天我们先走了，老伴总要留一点生活费在身边，是吧！ 6．孙子回来时，我们总不能不准备玩具，礼品或零用钱，是吧！当我们晚年时老板不给我们薪水了，而我们依然有这么多的费用要花，您想，您要如何做准备？（关心的语气） 客：······ 业：您目前准备了多少？（停-看看反应） 是不是我替您算一下？ 8、生活重担一人担 业：王先生，您看计划生育的结果，一家只生一 个小孩，我们下一代的负担真是越来越重， 依靠他们养的人越来越多，是吗？ （慢慢地说，简单的聊天） 客：对啊！ 业：儿子结婚小夫妻就要负担四个老人加上自己 的小孩，两个人要养七个人，谁是他们第一 个抚养的对象。 客：儿子呗！ 业：实在也是，现在竞争激烈，父母都把培养孩 子放在首位，您在孩子身上有哪些投资? 客：学钢琴、书法、画画、舞蹈等…… 业：是啊！学费都很贵。可不学怎么办，又不甘 心落在人家后面，真是负担太重了；况且原 来是一个老人几个儿女养，现在是一个儿子 养几个老人，真是心有余力不足哇！ 客：对啊！ 业：您想过吗？您老时是靠儿子养还是自己呢？ 客：儿子能靠上吗？ 业：父母都爱孩子，都想多给他一些，不拖累孩 子是吗？您这方面做了什么样的安排呢？ 客：你有什么好的建议吗？ 业：趁自己有能力时，把退休的生活费、医疗费 都安排好，让自己也让孩子轻松过日子，王 先生，您想退休后一个月1500元生活费够 吗？如果一个月1500元，一年共1.8万。我 帮您规划一份退休后一年可以领2万元的年 金保险给您参考，您看如何？ （望着准保户，试着解读他的表情及内心） 9、人生价值 业：王总，您如此辛苦加上优越的领导才华，白 手起家创造了这样的企业，真是不简单，我 实在很佩服； 您的财富这么多，不知道您有 没有算一下总共有多少？（用赞美、真诚的 赞美告诉他，微笑轻松的提问财产问题） 客：没有。 业：认真估算一下超过几百万吧？ （再微笑轻松的描述一下） 客：没这么多啦！ 业：您真客气！王总，要赚这么多钱真的要比别 人辛苦，对吧！但您有没有仔细想过，您所 有财产当中最重要的是什么？ （听他说，安静的看着他，等他回答。） 客：…… 业：最重要的就是我们的生命，是吧！因为钱