制造商和渠道商矛盾的解决之道——对国美格力冲突的解析思考.pdfVIP

提要 随着中国市场经济发展的逐步深入，为了适应生产企业规模化、全球化 扩张的需要，流通渠道的模式和格局也处于一种动态的演变过程中，特别是 市场化较为完善的家电行业，现阶段的渠道格局正处在传统的代理经销模式、 生产厂商自建营销网络和大型零售连锁店等多种模式并存的状态，这使得产 品制造商和渠道商之间的关系趋于复杂化，相互之间的矛盾和冲突也日益激 烈。本文以“国美格力冲突事件”这一具有代表性的案例为背景，试图凭借 价值链理论、企业的发展变革理论、企业的持续发展理论、企业制度化管理、 沟通管理等理论依据，深入地剖析目前国内一些企业中存在的对行业模式与 企业模式、企业变革的确切内涵、冲突与矛盾所隐含的积极意义等概念的认 识误区，并指出，发生冲突的双方只有在正确认识的引导下，依据相关的理 论指导，以共赢为策略制定的方向，对企业自身的经营战略、营销战略、管 理效率诸方面进行深刻的反思，才能最终找到矛盾双方从负和博弈向正和博 弈转化的方法和途径，唯其如此，制造商与渠道商的矛盾才会以双方的共赢 而得到圆满的解决，最终双方的合作会更加深入和稳固，整个行业的发展会 更趋于健康。 Brief Summary circul