旅行社经营与管理摘要.ppt

商务旅游 商务旅游是指商务人士在商务活动过程中产生的所有旅游消费行为，除了传统的商贸经营外，还包括参加行业会展、跨国公司的区域年会、调研与考察、公司间跨区域的技术交流、跨区域的产品发布会、大型国际体育比赛、大型纪念或庆祝活动以及近几年兴起的公司奖励旅游等。 第四章 旅行社产品管理 第5章 旅行社采购管理 1 旅游服务采购概述 旅游服务采购是指旅行社为组合旅游产品，而以一定的价格向其他旅游企业及与旅游业相关的其他行业和部门采购相关服务项目行为。它是旅行社计调部门基本业务之一。 旅游交通服务 旅游住宿服务 旅游餐饮服务 旅游接待服务 旅游吸引物 其它旅游服务 第五章 旅行社采购管理 旅游服务采购原则 保证供应（数量、质量、时间） 控制采购成本（采购方式：分散、集中、联盟） 协调关系 采购合同 旅游服务采购管理 集中采购与分散采购平衡？ 正确处理预定与退订？ 正确处理保证供应与降低成本关系？ 第五章 旅行社采购管理 2 旅游服务采购原则和策略 旅行社票务工作地位与作用 旅行社票务中心 开账与结算计划（BSP） 第五章 旅行社采购管理 3 旅行社票务管理 第6章 旅行社营销管理 1 旅行社目标市场营销 1.1市场细分 1.1.1市场细分标准 地理环境变量:区域\距离\气候\自然环境\经济地理 环境 人口特征变量:性别\年龄\教育程度\收入\职业 心理因素变量:动机\生活方式\个性 消费行为变量:购买时机\追求利益\购买形式\品牌 忠诚度 关键:细分变量的选择 第六章 旅行社营销管理 1.1.2市场细分依据:市场调研 ● 调研方法: 观察法\问卷调研\实验法\访谈法 ● 问卷设计注意事项 （1）问题设计力求简明扼要 （2）避免诱导和偏见 （3）问题应是在记忆范围内回答的 （4）问题的意思和范围必须明确 （5）不要把两个问题放到一个问题中 （6）避免调查者反感的问题 第六章 旅行社营销管理 1 旅行社目标市场营销 1.1.3市场细分原则 (1)可衡量性 (2)可收益性 (3)可获得性 (4)相当稳定性 (5)对营销策略反应的差异性 第六章 旅行社营销管理 1 旅行社目标市场营销 1.2 细分市场选择 20/80理论 第六章 旅行社营销管理 1 旅行社目标市场营销 第六章 旅行社营销管理 1 旅行社目标市场营销 1.3市场定位 塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 ● 企业形象定位:形象塑造品牌/可信度 ● 产品定位:质量/成本/特征/性能/ 可靠性/价格 ● 竞争定位:确定企业相对与竞争者的市场位置 ● 消费者定位:确定企业的目标顾客群 第六章 旅行社营销管理 1 旅行社目标市场营销 2.1影响旅行社产品价格因素 ● 旅行社产品成本 ● 旅行社产品供求关系 ● 行业市场竞争状况 ● 旅行社营销目标策略 ● 盈利模式 ● 企业竞争力 ● 货币汇率 ● 国家行业政策 ● 附加产品层次差异 第六章 旅行社营销管理 2 旅行社产品价格策略 2.2旅行社产品定价方法 成本导向定价 单位加成定价 单位产品的价格=单位产品成本*（1+加成率） 目标利润定价法 单位产品的价格=（预期总成本+预期总利润）/预期销售量 需求导向定价法:看客下菜，“理解价值” 竞争导向定价法 随行就市法—稳妥的定价方法 差异定价法—进攻型定价方法 第六章 旅行社营销管理 2 旅行社产品价格策略 2.3旅行社产品定价策略 新产品定价策略 市场撇脂定价：高定价 市场渗透定价：低定价 温和定价：介于二者之间 心理定价策略 尾数定价/零头定价 声望定价/整数定价 招徕定价/特价定价 系列定价/分级定价 折扣定价策略 数量折扣 现金折扣/提前支付折扣 功能折扣/交易折扣 季节折扣/季节差价 促销定价 第六章 旅行社营销管理 2 旅行社产品价格策略 3.1影响旅行社销售渠道因素 产品\经验\政策 3.2旅行社销售渠道策略 专营性销售渠道策略 选择销售渠道策略 广泛性销售渠道策略 直接销售渠道策略 第六章 旅行社营销管理 3 旅行社销售渠道策略 3.3旅游中间商的选择 对中间商了解 中间商的实力 合作意愿 中间商信誉 中间商对我们产品重视程度 成本 风险 第六章 旅行社营销管理 3 旅行社销售渠道策略 3.3旅游中间商的选择 对中间商管理 加强与中间商的合作:利益 科学对中间商进行评价 加强与中间商的沟通与联络:信任 调整中间商队伍