鲤鱼跳龙门摘要.ppt

鲤鱼跳龙门 专业化推销实务流程 梦想 目标 计划 有目标的人不一定走得快，但肯定走得远 重要的不是你是什么样的人，而是你想成为什么样的人 计划与活动 理想的树立、目标的诉求、活动管理 为理想的实现需要制定阶段目标，为目标的达成要制定每天的工作计划，计划的保证实施的过程就是活动 新人如何订立理想收入目标 设定目标三要素 具有可行性 能够达成 双方都有激励性 设定目标常用标准 设定比原单位工资高100%的收入目标 以实际家庭需求现状订立目标 以未来家庭规划期许订立目标 以当地市场实际调整收入目标 由目标设定计划 把人生目标计划分解到每一天就是每日的计划，每日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就是活动 一日之计在于昨夕 每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二天工作的80% 计划每一天，做细每件事 专业行销的3.3.3.1 进行3次有效拜访 会获得1个准主顾 三个准主顾中 会递出1份建议书 在送出的3份建议书 会促成1件保单 制定计划的工具 计划100 经营日志 三卡 二十分表 主顾开拓 对主顾开拓重要性的认识，反复强化 对主顾开拓方法的掌握和渠道的拓展，提供足够帮助 要求建立主顾开拓 档案 业绩构成的定性分析 业绩=（准主顾） ?（拜访技能） =（准主顾 量*质） ? （接触*说明*促成*拒绝处理）的技能 主顾开拓的意义 主顾开拓决定了营销员收入的80%~90%，决定了营销员寿险营销生命的100% 主顾开拓的目的是客户群的改变 客户群的改变是是营销员从事寿险营销的理由 缘故开拓的要领 克服缘故心理障碍：寿险意义与功用 学会缘故开门话术：寒喧、赞美、导入 新人有保险单吗？ 新人相信保险吗？ 新人赚谁的钱？ 谁不赚谁的钱？ 谁的钱没人赚？ 转介法的意义 谁肯公开承认自己傻？ 转介让营销员有方向 转介让营销员容易开门 转介让营销员轻松搜集准客户资料 转介让营销员迅速和准客户建立同理心 转介让营销员巧妙利用人性中的比较和攀比心理 转介利用了中国人的“熟人情结” 表妹的表妹也是表妹 转介法要领 转介人相信保险，转介人信仰保险 转介人和营销员利益共享（利益交换） 永远主动、彻底坚决 寒喧赞美到位，一定要解除转介人顾虑 有方向、有数量、有工具 重复诉求、贪得无厌、穷追不舍 立即联系，充分利用介绍人的力量 及时回馈 意外的惊喜：抓住客户愧疚心理一刹那 转介法创意 紧急联络卡 结缘开拓 结缘就是修福 不断认识新朋友就是营销员的工作 每天带足够的名片 拚命参加各种聚会 家庭休闲的机会 世上无难事，只怕有心人 组织开拓 不鼓励陌拜 鼓励组织开拓 锻炼队伍、练习话术、学习险种 有效解决懒惰、为难恐惧现象的措施 区域开拓是好的办法：社区、批发市场 定点咨询 选点很重要 重在坚持，以三个月为基本限 设备、资料辅佐 接触 快就是慢——克服急功近利心理 打通观念 建立信任 发现需求 接触是说明前的准备 接触的内容 打通社会变革的观念 人的天性：习惯于用昨天的观念、昨天的经验来看待今天、规划明天 中国人从计划经济中走来，而保险是市场经济的产物 用保险来规划未来代表了市场经济的生活方式：谁掌握未来的生活方式，谁掌握未来 打通保险保障的观念 风险无处不在，随着市场经济改革的推进，风险呈几何倍数增加 保险不能回避风险，但可以分散风险，化解风险带来的损失 用保险来规划未来、关爱家人是真爱 具体方法： 推销公司 真爱泰康 表达出对公司的情感 熟背公司简介 永远、彻底的维护公司，学会从公司角度想事情 推销自我 建立自我档案 形象包装 寒喧、赞美 真诚为客户着想，是营销员永远的通行证 收集客户资料 请问您贵姓？大名？ 能不能交换一张名片？ 看你这么年青，年龄30岁左右吧？ 你的属相是…… 你的小孩读几年级？ 你跟你太太是同年的吧？ …… 财务状况资料搜集 现在生活费越来越贵，您一个月家庭支出不会低于1000元吧？你和太太工作这么好，年收入至少有2万元吧？ 您这个行业相当不错，一般月收入近千元左右，你们公司也不例外吧！ 我们一般把钱存在银行，那您是如何进行家庭理财的？ 现在银行利息越来越低，还要缴利息税，你一般是投资股票还是银行存款，或者其它？ 子女教育资料搜集 你教子有方，能不能请教一些经验？ 你小孩真可爱，现在有没有培养一些其它的才能，如钢琴、书法、舞蹈……？ 望子成龙，望女成凤是每个父母的心愿，但教育费越来越贵，一个小孩从小学到大学至少10万，多则20万，你是如何准备子女的教育金的？你是否准备送子女出国深造？ 保障状况资料搜集 保险的人越来越多，请问你有没有给家人办保险？ 你是否了解商业保险？ 你觉得保险最大的好处是什么？ 你有没有准备一些应急生活金？ …… 你们单位的福利保障制度不错吧？ 请问有哪些福利保