运营商：如何构建社会渠道差异化运营要点.ppt

* 月度激励 初期--日常工作情况及渠道拓展情况为主,所管理渠道的整体业绩为辅; 后期--所管理渠道的整体业绩为主,日常工作情况及渠道拓展情况为辅. 实行零绩效制度或 绩效中的绝大部分 参与考核 季度/年度激励 季度—当季度三个月评估情况汇总作为季度评估结果; 年度--季度评估汇总情况为主，个人素质及工作技能为辅. 评估结果的应用：各本地网根据连续几个季度的表现可对渠道经理予以动态考核调整；根据年度评估情况可对渠道经理实行岗位浮动或工资浮动. 渠道经理关键评估指标选择原则 * 奖励方式 物质与非物质结合 渠道奖励 非渠道奖励 … … … … 物质奖励 非物质奖励 厅店装修费 设备购置费 营业员服装 话费补贴 通报表扬 沟通奖励 人员支持 特权奖励 终端补贴 旅游奖励 现金奖励 合作奖励 资格认证 授牌奖励 … … 非物质奖励 通报表扬 资格认证 培训奖励 物质奖励 旅游奖励 终端补贴 话费补贴 交通补贴 岗位浮动 奖金浮动 … … 沟通奖励 … … 关键点：奖励方式要与差异化目标相结合，同时要考虑资源的合理利用。 * 确定渠道评估指标的方式还应根据代理商所属区域的不同进行相应的调整，如：针对农村、校园等相对独立区域的代理商，若倾向于对净增收入、净增用户的评估，再将用户质量、基站话务量等作为控制指标,则会更有利于最大限度发挥代理商的主观能动性。 另外，所有的激励计划须有专人负责落实数据的统计、考核的实施、跟踪落实、培训和奖励等具体实施，以及对激励计划的有效性进行评判等工作，为优化激励计划提供依据。 通常情况下，有效的激励计划能让被激励对象有以下一些表现： 目标一致、双向思考 责任明确、良性发展 坦诚、宽容、团结 互助、共享、合理 诚信、专心、规范 信任、积极、坚定 激励小结 * 全面提升 渠道管理 能力与水平 优化代理商管 理系统，提升 渠道管理能力 培训流程优化; 助销流程优化; 基础支撑流程优化; 酬金发放流程优化; 管理制度优化; 渠道经营分析常态化; 加强渠道末端的监控; 渠道运营策划常态化. 激活现有资源远比期望 未来的资源来得更实在. 人 物 IT 管理 财 内训师能力提升计划; 渠道经理能力提升计划; 渠道队伍对标竞赛计划; 省内外交流研讨计划; … … 优化酬金体系，实 现基础酬金向激励 酬金转换; 优化各类激励计划， 加大成本向优质渠道 的倾斜力度. 码号向优质渠道倾斜 ; 促销礼品向优质渠道 倾斜; 优化社会渠道宣传品; 优化融合产品及单产 品. 激活管理资源 … … … … … … … … * 加强渠道管控 套机 套卡 套号 窜货 套酬金 拖欠账款 … … 调包 导向问题 代理商1家独大 政策漏洞 流程漏洞 管理人员问题 利益引诱 … … 用户回访 政策管控 防止1家独大 分层分级管理 梳理流程 加强考核 强化IT管理 … … 风险 原因 管控 * 过年过节赠送礼品 生病赠送礼品 … … 建立日常沟通机制 定期举办经销商座谈会 沟通论坛的推广应用 高层领导拜访 … … 促销人员支持 宣传支持 奖励支持 促销礼品支持 号源支持 … … 感情联络 加强沟通 营销资源支持 对于运用前景、利润、依赖、荣誉等稳定渠道体系的方式前面均已涉及到，要进一步提升渠道体系的稳定性，以下手段也是必不可少的。 前景、利润、依赖、荣誉、感情、态度多重巩固产生忠诚，稳定渠道体系。 稳定渠道体系 * 合作模式创新 * 社会渠道直销队伍建设 协同作战 弥补核心网点数量不足、与G网运营商相比终端卖场规模不大及 位置不佳的劣势; 电信与代理商实力共同增强、双方关系更加紧密. 协同管理 服务支撑 有效激励 队伍建设 店外营销 队伍管理 电 信 代理商 * 渠道促销常态化 增加厅店内 人流量 厅店内、外 结合 厅店外为主 、店内为辅 节假日促销、淡季促销、结合当季新产品促销 结合网点各自的特征，针对特定的客户群开展个性化的店内外结合促销，加大宣传、拓展市场. 主动促销、被动促销. 常态化促销 针对性促销 应对性促销 多种促销方式结合，促进渠道主动营销，增强渠道活力，提高渠道资源的利用率，并逐步形成固有的渠道合作模式. * 总 结 社会渠道运营要取得成效，除了要坚持差异化、体系化运营外，不断地优化调整推进计划及管理措施，以及提供各类资源保障也是不可或缺的。 效果分析及整改 各级单位应指定专人负责对阶段性工作推进情况及效果分单项和整体情况两部分