营销原理和销售实务精要讲座打印版091026详解.pptVIP

曾任中国江南航天集团侨联实业信息中心总经理、上海建材集团市场部高级顾问，上海交通大学海外教育学院副教授，主要从事大中型企业领导工商管理班营销管理和管理学教学工作。 现任国家教育部考试中心·中国市场学会CMAT上海管理中心执行主任；系国家社会科学基金“十一五”规划课题“以就业为导向的职业教育教学理论与实践研究”示范基地特聘专家。 兼任上海交通大学国家战略研究中心营销研究所、巴中工商总会、永鼎光缆上市公司、上海科特勒营销管理咨询有限公司等高级咨询顾问 。 曾为中国太平洋财产保险股份有限公司，上海建材集团，上海建工集团，上海电力集团，耀华比尔金顿等多家著名企业进行营销方略讲座。同时也为上海财经大学，上海金融学院，上海商学院等多家大学及中国市场营销总监、经理班开展讲座。 企业营销部（市场部）的地位 营销解决的问题 我们现在何处？ 我们要去何方？ 如何达到目的？ 哪条路最好？ 如何确保到达目的地？ 分析市场营销决策的内外部环境——SWOT分析 企业内部环境分析： 优势／劣势分析 （Strengths/Weaknessers Analysis) 企业外部环境分析： 机会／威胁分析(Opportunity/Threat Analysis) 理想业务，风险业务， 成熟业务，麻烦业务。 案例：IBM公司的SWOT分析 波特5力分析理论  市场营销学的理论框架 营销的核心研究内容 什么是营销战略？ 由确定目标市场和进行市场定位这两个核心元素驱动的决策过程 什么是营销？科特勒阐述了市场营销81个最核心的概念：（简捷是智慧的灵魂 ） 1、广告 2、 品牌 3、 企业间营销 4、 变革 5、 沟通 6、 社区 7、 竞争优势 8、 竞争对手 9、 咨询顾问 10、 企业品牌建设 11、 创造力 12、 顾客需求 13、 顾客导向 14、客户关系管理 15、顾客 16、顾客满意度 17、数据库营销 18、设计 19、差异化 20、直复邮件 21、分销与渠道 22、员工 23、企业家精神 24、体验营销 25、财务营销 26、集中与利基定位 27、预测与未来 28、目的与目标 29、成长战略 30、 承诺31、形象与感性营销 32、实施与控制 33、信息与分析34、创新 35、无形资产 36、国际营销 37、互联网与电子商务 38、领导力 39、忠诚 市场营销核心概念 40、管理 41、营销资产与资源 42、营销部门协调 43、营销道德 44、营销组合 45、营销方案 46、营销调研 47、营销角色和技能 48、市场 49、媒体 50、新产品开发 51、 机遇 52、 组织 53、 集约资源（外包） 54、 业绩衡量 55、 定位 56、 价格策略 57、 产品策略 58、通路策略 59 、单位利润 60、促销61、质量 62、衰退时期的营销 63、 关系营销 64、 零售商和销售商 65、销售力量 66、公共关系 67、市场细分 68、销售网络 69、 服务 70、 赞助 71、营销战略 72、营销成功与失败标致 73、 供应商 74、 目标市场 75、 技术 76、 电信营销与呼叫中心 77、 营销思维和营销举措大趋势 78、 价值 79 、口碑 80 、热情 81、水平营销 价值链系统 行动销售? “九”步行动 第一步行动：承诺目标 没有目标，就没有动力。 第二步行动：人际技能 先把自己“卖”出去。 第三步行动：结构性提问 关键不在于说，而在于怎么说。 第四步行动：达成共识 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。 第五步行动：”赢销”企业 为什么本企业最适合客户？ 第六步行动：”赢销”产品 切勿资料堆砌。 第七步行动：要求承诺 避免没有结果。 第八步行动：确认销售 不留尾巴。 第九步行动：行动评估 及时总结，走向卓越。 影响企业销售服务效果的因素（客户售后服务的水平需要全公司共同协作完成） 最后祝福各位： 经过系统学习、培训、积累、整合营销传播自己， 你很快会成为优秀的高级白领， 独当一面、征战南北的企业骨干， 改革、提升、引领行业市场走向的市场营销精英！ 谢谢！ 微软好员工的十大标准 1、对自己所在公司或部门的产品具有起码的好奇心是极为重要的（了解公司及产品）。你必须亲自使用该产品。对于身处计算机行业的人来说，这