销售技巧课程详解.pptVIP

第一节：售前准备 整齐的店铺形象：干净整洁、 货品充足 销售工具的准备：销售小票 （POS机）、 计算器、购 物袋、宣传 手册等 饱满的工作状态：积极的工作 心态 熟练的专业 知识 第二节：销售过程 销售人员的角色定位 顾客类型分析 如何接近顾客 了解顾客需求 陈述强化益处 激发购买欲望 处理顾客异议 适时成交 连带销售 如何接近顾客 最佳接近时机 寻找共同话题 有效沟通技巧 要求：学员回答只能答“是”或“不是” 陈述益处 特性：描述一种产品特征，特性是不会改变的 益处：产品的特征如何满足顾客的需要，并对 个体有什么好处。 — 功效 — 安全性 — 方便性 — 价格 强化益处 — 用宣传单片 — 用第三者证据 — 解释产品特性如何提供 具体益处 如何用宣传手册/单页 预先计划好怎样运用宣传手册/单页 用笔圈出材料上的要点 用崭新的最新版的宣传材料 要使顾客阅读方便 如何用第三者证据 用经过公司批准的第三者证据来强化益处 确认顾客与第三者关系 引用受尊重的第三者 证据应是最新的 在运用第三者证据前要充分了解如何运用 第三节：售后服务 开具销售证明 提醒注意事项 售后服务电话 欢迎下次光临 第四节：总结 是最重要的因素! 处理顾客异议 忽视法 刨根问底法 融解法 转移法 间接法 间接法 肯定顾客 阐述理由 * 转移法 赞美认同客人 转移顾客话题 * 融解法 赞美同伴 共同解决 * 刨根问底法 提问了解顾客的 真正原因 第八讲 掌握最佳成交的时机 语言 肢体语言 语 言 客户问到商品价格 客户问到其它细节 客户问到送货问题 客户开始计算数字 客户显得不愿离去 客户散播烟幕式异议讯号 客户跟你开始套关系 肢体语言 摸下巴，进入沉思 双手报胸，陷入沉思 握着产品或目录，希望占为己有 身体成茶壶状 腰打直，双手平放桌面 面露出愉快的笑容 帮顾客作决定，促成的技巧 不要帮顾客作决定！ 您再考虑看看！ 一石 二鸟法 屡败 屡战法 信念 顺水 推舟法 异想 天开法 从头 到脚法 连带销售之蜘蛛法则 从头到脚法 异想天开法 一石二鸟法 顺水推舟法 屡败屡战法 * 1.着重考虑价钱 2.喜欢作比较 3.注重货品的附加价值（例如：售后服务、货品寿命等） * 1.难以下决定 2.容易被别人影响 * 1.一言不发 　　　 2.难以打开话题 * 1.高人一等（盛气凌人） 2.喜欢被当“贵宾” 接近顾客的最佳时机 顾客在寻找东西时 顾客用手触摸货品时 顾客注视某一特定货品时 与导购眼神交汇时 顾客放下随身物品时 顾客与同伴商量货品时 *  三步曲  选择话题 适当发