营销理论与实践教案分析.ppt

3、营销管理者应具备的素质？ * 成功的营销管理者需要“三商”： 智商 情商 逆商 * 智商 观察力 注意力 记忆力 创造力 想象力 思维力 　100－80点 是普通人 62点以 下属于弱智 80－62 点是笨人 　120－100 点是聪明人 智商 指数 的意 义 智力商数的六 个构成要素 * 兴趣（认识倾向和情感状态，是一种无形的强大心理驱动力） 情感（人对客观事物或对象所持态度的体验）、 性格（对客观现实的稳定态度和行为方式） 情商 是 “心理 智商”。 意志（内生于心的自组织行动，克服困难相联系的心理过程） 动机（激励人们去获取智慧的内在动因） 情 商 的 构 成 因 素 孝庄皇后的情商 康熙的情商 情商 * 逆境商 决定人生的高度 理念依据 使命追 战争与竞争优势 组织的核心能力 面对逆境的意志力 客观依据 市场与客户 客户忠诚 为客户创造独特价值 身处逆境的自信心 把放 弃变 成坚持 把局 限变 成无限 把绝 望变 成希望 逆商 领袖的逆境商 罗斯福 林肯 毛泽东 逆商的塑造：魔鬼训练 * 低逆商 侮辱死你 司马迁 勾践 魔鬼训练 归零 让你一无所有，让你无 任何依托，必须以破釜 沉舟，背水一战 经受住训练 高逆商 经受不住训练 折磨死你 重耳 曼德拉 ☆“三商”是企业价值最大化的基础： 企业价值=f(收益性，成长性，风险性） * 成功的营销管理者需要“四力”： * 成功营销管理者 一群好后台 一个好老婆 一帮好哥们 一套好体系 文化、自然、政治、人口 品牌 核心价值观 团队 合作伙伴 科学的流程 规范的制度 支撑力 领导力 战斗力 规范力 成功的营销管理者需要履行的职责： * （一） 从策略设计者到愿景设计者 （二） 从指挥者到讲故事者 （三） 从系统设计者到创新推动者与服务者 成功的营销管理者需要学会思考： * 思考的质量决定选择和决策的质量 决策的质量决定行动的质量 行动的质量决定结果的质量 结果的质量决定了企业的一切 一个关于营销管理者思考方法的案例讨论： 尿不湿和啤酒的相关性 * 成功的营销管理者需要有 “执行力” ： * 战略流程 运营流程 人员流程 战略=做正确的事 运营=把事做正确 人员=用正确的人 执行力：指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。它是把企业战略、规划转化为效益、成果的关键。 成功的营销管理者需要学会控制： * 通过“测量、衡量”来把握事情是否正在按计划进行！ 你衡量什么，你就会得到什么！ 你衡量什么，人们就会重视什么！ 制定控制标准 测量绩效，找出偏差 分析原因，解决问题 * 控制三部曲： 成功的营销管理者要有战略思维： * 本质：扬长补（避）短，趋利避害 终极目标：企业价值最大化 战略：是制定、实施和评价使企业能够达到其目标的，跨功能决策的艺术与科学。 战略性思维的第一个维度（空间）：全局/一隅 不谋全局者，不足以谋一隅。（案例） 战略性思维的第二个维度（时间）：长远/眼前 不谋万世者，不足以谋一时。 （案例） * 战略思维的第三个维度（逻辑）：整合/分离 内联外合。（案例） 兵无常势，水无常形。 职能层各部门的整合，业务层与同类企业的竞争与合作 第四个维度（竞合）：蓝海/红海 各单元以差异化创造竞争优势，以竞合代替单纯的竞争 （案例） * 一点感悟：在雨中，自伞自度 雨下个不停，一个人躲在屋檐下，一位禅师撑伞走过。“禅师！普度一下众生，带我一程吧！”屋檐下的人急喊。“我在雨中，你在檐下，檐下无雨，你不需要我度。”禅师高声回答，连脚步也没有放慢。“现在禅师该度我了吧！”这个人立即站到雨中。“你在雨中，我也在雨中。雨没有淋到我，是因为我有伞。你需要的是伞来度你，不是我度，请自找伞吧！”禅师说完，继续走他的路。 * 常常有人会问： 中国企业如何面对市场？ 中国企业如何面对竞争？ 也常常有人试图运用成熟的营销理论来指导企业的营销实践， 也有人试图通过学习成功的跨国企业的个案，来为自己的企业找到可以运用的经验。 * 企业需要的是自己面对市场的思考，自己面对市场去选择和行动。 正如禅师所言，我们需要的是“伞”，不是现成的理论，也不是别人的经验。自伞自度，自性自度，只有备好伞，我们才可以在雨中自度。 * 马年春晚最受瞩目的是杨丽萍外甥女“小彩旗”，她化身为“时间女”贯穿整个春晚，与春晚同步画着时间线，连续旋转4个小时，按照计划在零点倒计时的时刻，小彩旗加快旋转，在零点整她准时停住脚步，摆出一个华丽的造型，五彩斑斓的气球